□记者 赵辉

疫情下，营销员的客户经营迅速走到线上，其经营行为和效果正在形成越来越多的数据，沉淀在线上。险企们也逐步开始利用这些数据调整营销员管理，营销员管理数据化水平在迅速提升。

当险企掌握了大量营销员客户经营数据后，就可以根据经营效果，将营销员、营业单位中效果好的经营行为提炼出来，形成标准，进行示范和推广。

当然，这种示范、推广多年前就有，但是数字化技术支撑的最佳实践提炼之精准、分析之细致、推广范围之广阔、推广速度之快，都是传统模式所无法比拟的。不仅如此，这些最佳实践可以借助数字化系统的力量变成整个公司的标准，指导所有营销员和营业单位的经营行为。

在推动线上与线下融合经营的过程中，中国太保寿险会通过营销员的线上行为数据，提炼出优秀营销员的画像，然后指导其他营销员，推动整个团队技能的提升。比如个险领导层通过数据发现，那些从推销产品模式切入的营销员和通过挖掘客户需求模式切入的营销员相比，业绩效果差距很大，公司据此调整其他营销员的动作。

再如，平安搭建的数字化系统中，有一个“中央大脑”。通过打造“中央大脑”，将原本沉淀于个人分散的经验和专业知识，通过数字化形成公司的智慧，呈现在数字化的“中央大脑”当中，从而更好地支持和赋能前线的经营管理。

平安人寿的“三好五星”部课评价体系就是一个典型的应用例子。该体系围绕“业绩好、质量好、行为好”，建立了一套涵盖多个指标的经营评价标准。具体而言，通过增员、培养、产能、绩效、管理五条线的评分，对营业部做出星级评定，检视各条线的工作推动情况，从而更科学地评价营业单位的经营效果。引导营业部把经营管理做扎实，一步步向高质量发展转型。而这些经营评价标准很大程度上来自于一些经营得好的营业部行为和效果数据。

借助数字化赋能，平安人寿打造“三好五星”数据看板工具，量化追踪部课及营销员的经营情况，细化到每一个环节和流程；同时以“三好五星”评价体系为导向，检视部课经营状况，匹配差异化的资源支持，实现真正的分群经营和管理。

“数字化支撑下，一线的优秀的能力、操作技巧、管理经营实践等等都可以变成可复制的，然后会放到这个整个公司所有的地方去，指导这些地方的行为。”一位业内人士指出。