□记者 赵辉

对话活动上，恒安标准人寿副总经理、首席营销官凌立波指出，保险公司应加强与健康医疗机构、财富管理机构、经纪代理平台的合作，借助大数据、互联网等科技手段，形成紧密协同的长期共赢的战略伙伴关系，满足大众“保险+健康+财富”的综合需求。

凌立波首先介绍了恒安标准人寿长期主义、稳健经营的发展理念，以及在自身服务的市场成为领先的长期储蓄保险供应商的战略愿景。

他着重介绍了恒安标准人寿长期储蓄战略下的双账户（健康账户+财富账户）规划和管理模式。他指出，健康账户用来帮助客户解决疾病预防、疾病治疗、健康保健、健康服务的问题；财富账户用来帮助客户解决财富储备、财务安排、保值增值、生命周期的问题。

他介绍，根据标准普尔家庭资产配置图分析，稳健型的家庭资产规划，主要包含“健康账户+财富账户”，且双账户达到家庭资产的60%以上。尤其在经济下行的压力、投资风险增加的大环境下，客户现有资产的规划逐步偏向稳健和中长期规划，双账户的价值就显得非常重要。

他进一步指出，这两个账户是相互带动的。财富账户的增长会引发客户对健康账户的重视和增加保险保障的额度。健康状况下降会影响客户的财富账户决策的变化，例如传承、养老金的安排。

那么，在产品严重同质化，市场竞争越来越激烈，寿险公司的利润空间被挤压，客户越来越挑剔的当下，寿险如何运营好这两个账户？他认为，首先要抓住政策机会，找到自己的市场空间，还要进一步找到细分市场。在这方面，凌立波分析到，对于中小经代公司而言，老年、少儿市场是较好的切入点。老年市场已趋于红海，但在老年市场的细分领域仍有一定机会；少儿市场仍有蓝海机会，市场空间巨大。此外，细分市场的产品创新仍有很大机会。

他指出，当前一些保险公司只重视健康财富管理的销售，不重视生态和客户需求，这是难以实现可持续的创新发展的。

“我们要与战略合作伙伴，就规划层面、执行层面、资源层面进行一个深度的匹配，只有达这几个层面的深度的匹配，才能针对客户进行定制化，才能更好地把客户的需求体现在产品中，才能应对未来市场的变化。在客群驱动生态的时代，与其销售，不如协作。”凌立波说。