□记者 赵辉

沙漠中，植物根系非常发达。由于沙漠地区降水很少，发达的根系具有很强的吸水能力，能够让它们在雨季来临时，迅速吸收水分充分生长。对于寿险公司当下的战略选择而言，这一点也许会带来一些启发。

凛冬已到

今天寿险公司的发展面临着前所未有的变局，多重因素叠加带来巨大挑战，从人口红利不再，到疫情冲击，到低利率时代到来，到消费者收入的承压，再到外部经济环境面临的困难和挑战。在大变局下，许多寿险公司原有的粗放式增长模式面临危机，代理人流失严重。伴随这种流失，寿险公司们的新业务价值也在快速下滑。代理人渠道是寿险业最核心的渠道，它构成寿险业的核心经营基础，它的下滑折射出当前寿险业面临的巨大压力。困难局面会持续多久？当下是否见底？我们不得而知。但我们知道，冰冻三尺，非一日之寒，所以，寿险业要从这个困难局面中走出来，也需要一个长期的过程。

我们看到，中国保险市场未来依然有广阔的潜力，有巨大的市场空间可以挖掘，国家政策也在鼓励和推动寿险业的良性健康发展。前面春光灿烂。但关键是你要熬过凛冬，而且不仅要熬过凛冬，还要在凛冬中为春天的发展做好准备。如横琴人寿董事长兰亚东所说的，“不仅要活着，还要保持正确的姿势，为未来做准备。”他认为，活着不是为了眼前胜利，而是为了以后能够实现理想，活着才能赶上下一轮机遇。但如果不能以终为始，活着也是一个难题。

“深根战略”正当时

艰难时刻，寿险公司的战略要进行全面而根本的调整，从快速发展到深入扎根。以前大家都在抢抓战略机遇，抢抓市场，迅速做大规模，崇尚做快公司，但是在今天，对于大部分寿险公司，凛冬已到，关键是要减少能量消耗，提升企业的生存能力。这时候对于他们，高速的发展模式、快速的机构网点铺设、高举高打的营销投入就不合适了。在这个冬天，“慢”往往是最好的。它意味着减少资本消耗，减少对发展速度和市场占有率的执着，用渐进式的方式调整业务结构，为未来做准备。

那么，减少能量消耗，采取保守的发展战略是否就意味着无所作为？当然不是！艰难时刻，虽然向上生长承压，但却不妨碍向下扎根。寿险公司要进行从以前的快生长到深扎根的战略转型，在恶劣环境下，虽然难以长成参天大树，但是却可以将根扎得更广，将根扎得更深。

“深根之道”

那么如何扎根？

深扎资本之根，做大偿付能力。对于寿险公司，偿付能力是根本，如果偿付能力不够，业务受限，一切业务行为就会在其压力下变形。在艰难时刻，一些寿险公司果断选择增资扩股，提升偿付能力，夯实资本基础。所谓“深挖洞，广积粮”。

深扎价值观之根。“艰难环境是对企业价值观的一大挑战，也是企业价值观建设的一大机遇。”兰亚东说。疫情中，一些寿险公司选择了加强价值观建设。他们提出凝聚人心的愿景目标，带动员工服务客户；高管带头冲锋在前，引领员工迎接挑战；面对经营困难，宁肯集体降薪，也不裁员。

深扎数字化之根。泰康人寿总裁程康平指出，随着80后、90后客户和代理人成为保险消费和销售的主力，各类创新科技应用会充斥他们的生活场景，寿险公司必须主动将科技用起来，完成自己的数字化转型。

毫无疑问，在疫情等外部因素倒逼以及国家政策的大力推动下，这几年将成为行业数字化转型一个巨大的机遇期，而且机会错过了，就很难再来。一个由数字化驱动经营的时代已经开启了。当前，大部分寿险公司的数字化转型停留在表面上，而没有触及本质，数字化转型到深处需要公司组织、文化、机制乃至商业模式的深层次变革。

在寿险公司这几十年的高速发展中，在巨大的增长惯性下，这些变革被迟滞。一方面是因为公司领导层在繁忙的业务拓展中无暇顾及这些变革，另一方面是由于这些变革往往会给现有业务发展带来较大影响，让面临业绩压力之下的领导层投鼠忌器。

在今天，随着寿险公司发展承压，发展速度一下子慢了下来，股东对于公司发展的预期也降低。这时候，领导者就有精力、有能力深入进行数字化转型。从组织架构、机制、文化上做相应变革，在小范围进行数字化创新实验。

深扎股东预期之根。唯有见证行业周期的人，才能够对行业发展规律有深入的理解。很多寿险公司股东对于行业的认知非常有限，也有很强的功利心态。在行业顺风顺水时，希望公司高速发展，提出不符合行业规律的指标，也让管理层苦不堪言。到今天，行业走向一个周期的另一面，从繁荣到低迷，这时候股东才真正成为见证行业周期的人，其对行业原有的认知会重新调整，唯有此时，他们的思考才与行业趋势最接近。这也是管理层与股东达成共识，引导股东认识行业客观规律，将其变为稳健经营坚定支持者的好时机。管理层要抓住这个时机，主动和深入地和股东沟通，让他们更客观地了解寿险业，这将为公司未来的发展建立强大后盾。

深扎专业能力之根。今天寿险业不仅面临着数字化转型，还面临着专业化转型。在多年来高速发展中，整个行业在快速奔跑中，忽视了专业能力的建设。尤其是在代理人端，高峰时，行业一度有着近千万的代理人大军，但是整体队伍的专业能力不强。另一方面，消费者对专业能力的需求越来越强烈。中国太保寿险总经理蔡强指出，保险消费者需求在变化，他们越来越需要专业化的服务。消费者告诉我们一件事：“我宁可不买也不会因为人情而买，我宁可不买也不会因为产品促销而买。”艰难时刻，寿险公司增长放慢、股东预期放低，这恰恰是寿险公司进行专业能力建设，苦练内功的好时机。

友邦人寿CEO张晓宇也认为，现在是险企环境治理的最好时刻。他认为一个寿险公司要发展，需要吸引和培养人才，而只有做好环境治理，水质好了，鱼才会游过来，土壤肥沃了，树才能长高。过去行业高速发展中埋下的核心问题就是忽视了环境治理，使得营销员队伍、经营者队伍、内勤队伍粗放发展，专业化能力不强。现在正是打基础，做好环境治理最好的时刻。能否做好这个转变是衡量转型是否成功的标准，所谓“风物长宜放眼量”。

深扎客户需求之根。在当下转型的关键时期，以往以销售拉动，渠道驱动的经营策略不再适用，客户成为寿险公司经营的原动力，能否建立基于客户价值的经营能力决定寿险公司未来兴衰。

多年来，很多寿险公司提出了以客户为中心，但是真正落实起来，也仅仅停留于一些客户服务数字化系统等一些浅层次内容上。对于寿险公司，要实现以客户为中心，需要系统的管理和变革。如张晓宇所说，怎样对客户层级做分析？他们的喜好厌恶到底是什么？产品应该是怎么样的？服务应该是怎么样的？生态系统应该如何根据客户群区分？跟客户的互动、对客户的理解怎样能够持续地加深？这里面有太多的工作要去做了。

在当下，随着寿险公司普遍业务发展速度的放慢，大家有更多的精力来深度研究客户，挖掘客户数据，进行价值观变革，打造以客户为中心的经营体系。当寿险公司真正走到客户驱动经营的路子上时，转型的问题就迎刃而解。当复苏期到来，那些成功建立客户驱动经营体系的公司无疑将拥有最为强劲的发展动力。