编者按：

2014年，中信信托设立国内第一单保险金信托。此后，选择保险金信托服务的客户连年增长，截至2021年6月底，国内设立保险金信托的客户已近万人。消费者对保险金信托有着强烈诉求，接受度也逐渐提高。

尽管保险金信托发展前景被业内看好，但其作为连接保险与信托的一项创新金融服务，仍面临着发展难题与挑战。本期专题邀请多位保险金信托业务负责人共同探讨发展策略及行业未来走向。

□记者 樊融杰 房文彬

嘉宾名单

王 楠 中信信托有限责任公司家族信托业务部总经理

和晋予 中诚信托有限责任公司投资研究部总经理

齐维珊 中国人民人寿保险股份有限公司综合金融部副总经理

张 钧 大成律师事务所高级合伙人

寇 超 泛华保险销售服务集团代理总裁

服务能力与商业模式亟待优化

《中国银行保险报》：近年来，保险金信托受到高净值人群追捧，但也遇到了一些发展难题。根据您的观察，您认为当前有哪些因素影响着保险金信托的发展？

王楠：当前制约保险金信托发展的因素，包括以下几个方面：对于保险公司、银行等保险金信托渠道来说，主要制约因素在于跨领域专业服务人员储备较少，作为一项客户增值服务来说缺少有效的激励。对于信托公司来说，主要是信托公司服务环节比较多，短期投入较高，实现盈利却是远期的事，短期内投入产出平衡难。

我认为，其中较为突出的因素是渠道一线从业人员的服务经验有待加强。保险金信托虽然是以保单受益权作为信托财产的事务管理类信托，但也可以追加其他形式的信托财产，它的功能丝毫不弱于资金类家族信托，而且因其保险杠杆和分期给付的功能，受众面要大于资金类的家族信托。客户的需求又是多样化的，因此对一线从业人员的服务经验要求不仅限于保险和信托领域，更要求对《民法典》《公司法》，以及税务领域、民商事诉讼领域有较为深刻的理解和相关实操经验。同时，对保险金信托的相关信托流程、风控要求、投资管理等事务也需要系统学习和理解。

齐维珊：我认为，当前保险金信托业务发展面临几方面挑战：一是制度供给不足，目前该领域的法律及监管政策尚不清晰；二是商业模式有待优化，目前保险公司是该业务的商业利益主体，信托公司缺乏有效的盈利模式，建议信托公司积极探索从“保险+信托”到“信托+保险”的发展路径；三是从业人员的专业能力和商务能力亟待重构，当前整个财富管理行业都缺乏权威的职业认证体系，信托公司可以尝试建立保险金信托服务的培训认证体系并向全行业推广。

和晋予：根据观察与实践，我们认为保险金信托有三个制约方面：一是保险金信托的商业模式问题。保险金信托实践中，在设立初期仅收取少量设立费，在保险产品发生赔付后再根据管理财产规模进行收费，这中间有很长的时间受托人进行事务管理但无法取得信托报酬，影响了信托公司对保险金信托的重视程度和拓展力度。

二是保险金信托的业务规范问题。在目前实践中，一些业务问题并不十分明确，比如信托财产规模的计算、保单质押以及减保退保等情况的处理规则、受托人尽职要求、同一家庭多位投保人设立信托等，这些需要监管层面出具相应的业务指导意见加以规范。

三是信托文化和信托意识的宣传和普及问题。不少高净值人群对信托的理解仍停留在投资理财层面，对信托在财产隔离、财产保护、财富传承等功能并不了解，相关从业人员也需要加强培训。

寇超：我认为目前制约保险金信托发展主要在于国内保险金信托服务的供给与需求存在错配，高净值客户对于保险金信托需求的日益增长与保险金信托服务专业程度不足之间产生了矛盾。发展保险金信托，需要依靠专业化及职业化的队伍、全方位的服务体系、灵活运用的金融工具、中后台部门的运营能力等。然而，目前国内拥有家庭资产管理服务能力的专业人员还比较少，从保险端来看，依靠传统的人海战术发展而来的代理人没有足够能力承接高净值客户多元化的需求。

张钧：从保险金信托的业务实践来看，我认为有五个比较重要的制约因素：

第一，保险金信托理论研究深度不够，围绕保险金信托资产、保险金信托委托人的确定、保险金关系中的保险利益、保险金信托受托人义务等关键问题依然存在较大的争论与分歧，这就导致了实务中认识的模糊，进而影响保险金信托产品的设计与价值。

第二，目前关于保险金信托的相应法律规范供给不足，这不仅直接影响了保险金信托针对委托人及受益人功能价值的确定性和效果，同时也导致这一领域相应的制度缺失，对规范运作会产生不利影响，不利于长期发展。

第三，保险公司、银行及信托机构是保险金信托的主要服务方，在现有商业模式中参与方的商业价值是不平衡的，尤其信托机构商业价值实现的未来性严重制约了其对保险金信托业务参与的积极性，进而制约了保险金信托服务生态的长期发展。

第四，保险金信托行业产品力是显然不足的。保险金信托资产单一，功能相对也较为简单，随着家族财富管理意愿的觉醒及财富管理规模的放大，在保险金信托中从信托资产端与现金、股权及不动产等资产融合，在功能价值上从简单的保护保障，向保障传承、特殊需要及顶层结构等目标延伸是必然的，目前的产品结构和能力还有很大的提升空间。

第五，在保险金信托领域对信托治理的关注与研究是不足的，产品化及标准化的服务逻辑之下，在规模与目标日益相对宏大的保险金信托中如何更好地体现家族立场，构建更为有效的信托治理结构与机制，这不仅关乎家族诉求的充分实现，更关乎保险金信托的未来。

建制度、重培育，促业务发展

《中国银行保险报》：对于当前保险金信托存在的问题，您认为可以有哪些解决的方案？

王楠：推动保险金信托可持续发展的三个核心支柱为队伍建设、模式创新与制度保障。在队伍建设方面，应当建立一个具有权威机构认证、有行业专家授课、有科学培训课程支撑、有“后培训”服务保障的高水平交叉领域人才培训体系，赋予渠道知识、经验与资质。

在模式创新方面，主要体现在营销模式创新和服务模式创新。在营销模式创新方面，信托机构应在金融科技赋能渠道营销方面持续做出积极探索，实现信托服务的推广和普及，并通过线上服务降低成本。服务模式创新方面，信托机构应探索尝试开拓更加多元化的业务场景，丰富信托财产的类型，包括股票和不动产等，同时将家庭资产配置功能加入保险金信托。

在制度保障方面，还需要进一步完善涉及保险金信托业务场景的法律法规，制定相应的操作指引，指导保险公司与信托公司合规地开展业务，明确保险金信托的服务边界，明确业务架构内利益相关者的权利与义务，保障个人消费者基本权益。

齐维珊：首先，要明确监管导向和保险金信托法律地位，形成稳定有效的监管模式。通过金融科技提高客户服务能力。其次，要丰富保险金信托服务功能，探索整合委托人名下多种、多类、多家保险公司的存续保单和新增保单至同一个保险金信托的业务形式，整合家庭保单。最后，要提高受托服务能力，优化运营管理，通过增值服务提升保险金业务附加值。

和晋予：信托公司如果开展保险金信托业务，必须在战略上明确这类业务对公司的意义，保持战略定力。在此基础上，应该从以下三方面着手提高保险金信托受托服务能力：

一是建立制度流程。保险金信托与资产管理类信托、家族信托均存在较为明显的差异，在业务操作上有显著的特性，需要建立专门的制度流程保证业务规范、高效开展。

二是建立专业团队。开展保险金信托需要长期的、专业的、具备复合型能力的业务团队，对人才的综合素质要求很高。但保险金信托长时期内不能产生足够的业务收入，属于公司需要长期培育的业务。这要求信托公司一方面组建高水平人才团队，另一方面也要采取特殊的激励机制，不能以短期业务收入进行考核。

三是提升信息科技水平。一方面要加强客户端建设，使客户通过APP等渠道更加便利地了解保险金信托，实现签约、事务管理等功能；另一方面要加强业务管理系统建设，实现审批、信息披露等事务管理的标准化和信息化。

寇超：保险金信托业要依托专业化、职业化优势，全方位赋能专业化人才，多管齐下为市场培养一批专业知识扎实、持续学习持续进步、有能力为高净值人群提供保险金信托服务解决方案的人才。近两年，泛华逐步推行职业化人才招聘计划、专业化人才培养计划，要求保险金信托咨询服务人员具备保险、法税、医学等专业化知识，学习DDSS、保单托管、信托等内容，掌握专业化销售技巧。

张钧：保险金信托是保险与信托的结合，从制度角度观察，相应的针对性的规范制度与政策是缺失的，这是制约行业发展的关键因素之一。就制度与政策层面而言，必须从顶层设计视野出发，相关监管机构出台保险金信托业务管理规范已经成为当务之急。换句话说，当下不是填补某一个制度或政策缺位的问题，而是系统性的问题，是顶层结构的问题。

从实务层面来看，可以考虑制定两个行业指引：其一是保险金信托业务操作指引，其二是保险金信托治理指引。从业务操作层面及专业技术层面进一步引导和规范，这是解决问题比较有效且快捷的路径，对行业的规范发展必然会产生积极的影响。应当说，目前存量业务的规模，以及行业研究的深度已经能够满足相应指引的制定和出台，或者说现在出台相应的指引是一个最佳的窗口期，远比业务规模持续放大或爆发后再制定和出台相应指引更为合适。如果制定相应的官方或半官方行业指引存在一定的障碍，以独立第三方研究机构的名义发布相应的保险金信托业务指引、保险金信托治理指引也是可行的，也会形成一定的借鉴与规范价值。

让“1﹢1＞2”

《中国银行保险报》：如何判断保险金信托这项业务的未来，您有哪些期许？

王楠：保险金信托虽然历经近8年的发展，业务成熟度和市场认知度都在逐渐提高，但依然属于新兴业务。中信信托作为国内保险金信托的开拓者和引领者，一直坚持保险金信托是家族信托的一种打开方式，是信托的本源业务，是一项信托法律服务，区别于具有理财性质和资产管理属性的信托业务。制度和政策层面应先行进行如下几点规范：第一，对保险金信托归类进行官方定义，区别于一般的理财类产品，让社会大众有一个统一的认知；第二，对保险公司给客户介绍、对接、协助办理保险金信托服务的可参与程度进行明确界定，与销售信托产品行为进行区别，避免保险公司担心的合规风险；第三，对非信托从业人员的其他一线人员进行规范，在通过信托公司专业、系统性培训并获得资质认定后，方可对保险金信托进行宣传和介绍，防范误导风险。

齐维珊：保险金信托经营机构当前在业务前、中、后端所存在的问题，最核心的原因在于未能实现保险与信托管理的融合发展。虽然保险金信托的相关产品是复合型的金融产品，但经营机构在具体业务开展时仍将其分成两部分进行管理，因此，未来提高保险金信托服务机构服务能力的关键点在于促进保险机构与信托机构的深度融合，使保险机构与信托机构在多方面做好深度对接工作。一是做好IT系统的对接，在客户信息、合同管理等方面做好产品全流程信息系统对接工作；二是做好业务标准与激励机制的统一统，加强营销人员培训，提高营销人员的专业化程度，减少机构间磨合成本；第三，做好产品后期服务管理工作的对接，避免在后续服务过程中给客户带来不必要的沟通成本。

美国人寿保险金信托主要基于避税目的而设立，以信托为中心，向外延伸各个要素，即信托投保模式；台湾人寿保险金信托主要基于财富传承、分配目的而设立，以保险为中心，通过自益保险金信托降低税费成本，且在自益信托中设立信托保护人，即保险带动信托模式。由此可见，不同的税收制度是促进不同地区保险金信托诞生和发展的重要因素。明确和优化保险金信托相关税收规定，能否出台税收优惠政策，大力推动人寿保险信托业务的发展。

和晋予：我认为应加强业务创新探索，在保险端适度扩大保险金信托应用范畴。对个人客户而言，意外险、财产险等也会产生单笔较大的赔付；对机构客户而言，一些责任险、财产险的赔付金额也需要合理规划和使用。信托在这些方面也有广阔的应用空间。