2022年，银行业、保险业、信托业将呈现出怎样的发展态势？这是业内外广泛关注的话题。为此，《中国银行保险报》专门开设“新春第一访”栏目，邀请银行业、保险业、信托业高管畅谈对于行业转型发展的最新思考。本期采访对象是平安人寿常务副总经理胡景平。

胡景平

□记者 赵辉

增员难，为什么

《中国银行保险报》：寿险业发展当前遇到了瓶颈，代理人数量不断下滑，您认为问题出在哪里？怎么解决？

胡景平：随着宏观经济、行业、市场及客户需求的不断变化，叠加疫情因素，保险代理人规模进入下行通道，以往粗放的“人海战术”难以为继。

就业市场方面，近年来我国的人口红利逐渐弱化，甚至出现了劳动力人口紧缺的现象。随着灵活就业兴起、社会平均工资水平提高，对于求职者来说，虽然寿险代理人收入天花板高但也存在不确定性，而外卖、网约车司机等灵活就业形式带来的收入却相对稳定，这在一定程度上导致了代理人的流失。

客户需求方面，客户受教育程度、专业性不断提升，保险保障需求向精细化、多元化、定制化转变，面对客户“千人千面”需求，需要代理人不断提升专业素养和服务水准。换言之，险企在代理人招募时要求更高，也就成了增员难度提高的原因之一。

2021年，叠加疫情波动因素，人们的就业选择更加趋于保守，更不愿意选择代理人职业；保险作为非刚性支出，其需求也受到了疫情波动的影响，进一步加剧代理人收入的不稳定性，从而加速代理人流失。

对寿险业而言，解决途径无疑就是代理人渠道向高质量发展转型。

代理人渠道如何转型

《中国银行保险报》：当前很多大型险企在进行代理人渠道转型，您认为转型转什么？怎么转？

胡景平：目前行业在代理人队伍“清虚”和“增优”两方面基本达成了共识，均在发力优化代理人结构，并通过招募、培养、经营管理、数字化等赋能代理人高质量转型发展。

以平安人寿为例，我们将未来的代理人发展趋势定位为“三高”，即“高素质、高绩效、高品质”，以适应快速变化的客户需求。

如何推动“三高”？我们的思路是进行代理人“分类”“分群”经营，并打造“三好五星”评价体系，赋能营业部及代理人日常经营。

分类经营，是指根据不同城市、地区差异化的经济发展水平、竞争态势，采取差异化的发展策略。分群经营，是指为不同的代理人匹配针对性的经营和支持，如新人、绩优、主管三类重点人群，均为他们设计了不同的发展模式。

同时，为顺应经济环境、市场和客户的变化，打造匹配新时代行业发展要求和客户需求的高质量代理人队伍，平安人寿的“三好五星”部课评价体系应运而生。

该体系围绕“业绩好、质量好、行为好”，建立了一套涵盖多个指标的经营评价标准。具体而言，通过增员、培养、产能、绩效、管理五条线的评分，对营业部做出星级评定，检视各条线的工作推动情况，从而更科学地评价营业单位的经营效果。其内在逻辑是“行为好支撑质量好，质量好驱动业绩好”，引导营业部把经营管理做扎实，一步步向高质量发展转型。

借助“三好五星”的推广和落地，我们在全系统建立了统一的、科学的营业部分级评价体系，为部课经营树立了清晰的目标。营业部课是代理人经营的基本单元，部课向好，代理人转型也就水到渠成。

“三好五星”的评分评级体系帮助营业部快速定位经营痛点，有的放矢改善经营动作，实现转型突破。

“三好五星”评价体系不断优化，通过打造更加精简的指标体系，匹配高频的荣誉表彰互动，强化对部课的分类经营管理和荣誉价值文化建设，让增员、培养、产能、绩效和管理等条线的工作职责更加清晰、落地更加扎实，引导更多的潜力部课和星级部课提质增效，达成入星和晋星目标。

数据显示，目前平安人寿超50%的营业部达成“三好五星”潜力及以上标准，营业部经营管理水平提升明显。

2022年，随着数字化改革的不断深入，“三好五星”部课经营将与其他业务板块深度融合、互相支撑，推动业务规模与质量持续改善。“三好五星”的文化和理念也将融入公司业务经营的全流程中，为未来长期可持续的健康发展夯实基础。

如何用数字化建设推动代理人渠道转型

《中国银行保险报》：2022年银保监会工作会议指出，努力促进金融服务业数字化转型。那么平安人寿如何用数字化建设推动代理人渠道转型？

胡景平：转型中，数字化可以赋能渠道、产品、运营以及资源改革等方方面面，成为转型的关键驱动力。以平安人寿渠道转型为例，平安人寿以数字化赋能代理人队伍高质量转型，设立专业化的评价体系，从源头和技能两方面全面提升代理人专业性。数字化为平安打造“三好五星”营业部提供重要支撑。我们以节约营业部经理90%的管理时间、提升95%营业部的管理水平为目标，针对部课经营中组织发展、业务开拓、技能培养和日常管理等核心环节，研发了一系列数字化平台工具，赋能代理人增员、培训、活动量以及日常管理的方方面面。

以数字化增员为例，平安人寿从增员的源头进行专业优化，以全流程的标准化和数字化为基础，让增员的关键环节和流程均可追踪。目前，我们增员环节的数字化覆盖率超过90%。借助数字化增员的工具，我们从过去被动地接受结果，到现在可以主动管控增员过程，为打造高素质、高产能、高绩效的健康人海奠定了良好的基础。

得益于一系列数字化工具的赋能，平安人寿正在把传统代理人营业部改造为数字化营业部。对代理人渠道来说，数字化最直接的作用是让销售更加专业化。通过数字化活动量管理、数字化培训的落地，让业务员的展业工作标准化、系统化。

此外，借助数字化赋能，平安人寿打造“三好五星”数据看板工具，量化追踪部课及代理人的经营情况，细化到每一个环节和流程；同时以“三好五星”评价体系为导向，检视部课经营状况，通过星级推动，匹配差异化的资源支持，实现真正的分群经营和管理。我们会持续迭代评价体系，不断优化，这是刻不容缓的一件要事。

寿险公司做康养有天然优势

《中国银行保险报》：目前，很多寿险公司在布局健康养老，您认为寿险公司在健康养老方面优势在哪里？

胡景平：对于寿险公司来说，健康、养老服务与保险主业是有机结合、相互支撑的。

第一， 寿险公司的精算技术和风险管理能力卓然，在健康和养老问题上，围绕健康、长寿风险的风险管理和精算厘定具有专业优势。

第二， 险企具备长期资金管理的专业能力，与养老产业投资要求相匹配。

第三， 长期深耕保险主业过程中，寿险公司具备医疗健康、财富管理资源整合能力，能够更好地服务健康和养老生态建设。