2022年，银行业、保险业、信托业将呈现出怎样的发展态势？这是业内外广泛关注的话题。为此，《中国银行保险报》专门开设“新春第一访”栏目，邀请银行业、保险业、信托业高管畅谈对于行业转型发展的最新思考。本期采访对象是泰康人寿总裁程康平。

程康平

□记者 赵辉

挑战在哪里？

《中国银行保险报》：2021年寿险业发展遭遇重大挑战，问题主要出在什么地方？为什么这些行业问题会在2021年集中爆发？

程康平：现阶段寿险业发展面临的巨大挑战由多种因素共同造成。

市场环境发生了重大变化。从宏观社会背景来看，人口趋势的变化带来长寿时代的来临；从经济发展阶段来看，中国经济进入由高速度向高质量转型的关键时期。过去依靠机构扩张和粗放式增员的增长模式已经难以为继。这20年来，中国的寿险公司借助人口红利快速扩张，大量跑马圈地，代理人大进大出，后端的教育培训、专业体系建设、行业信用体系建设等等都没有完全跟上，行业口碑建设与代理人职业荣誉感的培养相对来说受到了忽视。面对人口结构变化和经济结构转型，增员难、留存难成为必然。

客户群体和需求发生了变化。寿险市场客户主体由过去的60后、70后转变为80后、90后。他们的受教育程度更高，需求更个性化，对于产品的需求由简单的保险保障向风险管理、财富管理转变；保障的对象不仅仅是个人，而是向家庭乃至家族转变；考虑的时间不再局限于当下，更多的是在考虑未来。传统寿险行业的营销模式和代理人综合水平已经无法满足客户需求。

行业要求发生了变化。取消代理人资格考试之后，蜂拥而入的代理人缺乏质量把控，也缺乏完善的培养体系、严格的考核和佣金体系，让大批代理人短暂从业后即因为收入低而迅速脱落，无法实现良性的发展和留存，同时也产生了诸多的行业乱象。这几年，监管部门开始从产品、销售行为等各方面对保险企业加强管控，以推动行业持续健康发展。

上述问题并非2021年才出现，2018年已经显现出来，但没有引起足够的重视。随着政策红利的消退、保险机构扩张的停滞、行业乱象负面效应的逐渐显现，加上2020年初疫情的雪上加霜，使得寿险行业经营看起来似乎突然遭遇重大挑战，走到了必须转型的关口。

四大转型

《中国银行保险报》：当前寿险业急需在哪些方面进行转型？

程康平：第一是经营模式的转型，就是通过商业模式和营销模式的转型带动队伍的转型。未来的寿险公司如果纯粹只做寿险经营，压力会非常大。从当前社会发展形势看，客户的消费模式发生了重大的变化，客户消费的核心从“衣食住行”快速向“娱教医养”转变。大众对养老和健康的关注更是达到了前所未有的高度。公司的商业模式必须适应客户的变化。单纯依靠原有的商业模式，很难向更高的价值链攀升。必须开启新的赛道，用新商业模式推动新销售模式建立。

从商业模式来说，泰康创新地将虚拟保险与实体医养结合，搭建大健康生态体系，将之体系化、网络化，通过“保险+养老”“保险+医疗”，解决社会面临的养老、健康问题。在这个商业模式的支撑下，泰康提出了体验式营销。代理人可以带客户去泰康的社区，体验那里老人所享受的晚年生活。在那里跟客户讲养老的概念，身临其境，眼见为实，销售就会更加容易。体验式销售构建起一种更加高效的销售模式，可以帮着代理人更高效地获取和服务客户。这种体验式销售是在“保险+医养”这个商业模式下形成的，因为泰康有这样的实体和生态。如果没有该商业模式做支撑，代理人得不到强大的公司资源平台支持，新的销售模式是很难建立的。

第二是产品转型。80后、90后的消费习惯和消费需求发生了很大的变化。未来保险行业提供的产品将不再是一款单独的保险产品，而是“多元化保险产品+养老健康服务”的组合，是一个服务于个人、家庭乃至家族的一揽子解决方案。尤其是在健康服务方面，要形成体系化、网络化布局，否则销售会变得很难，单纯的寿险公司未来的生存空间会受到进一步挤压。

第三是代理人队伍的结构要有大的转型。随着人口的变化，人海战术不再有效，代理人队伍结构要进行大的转型。一是地域结构。根据人口普查的调查数据，近年来有大量人口从乡村县域向核心市场转移。人口的迁移带来客户地域的变化，保险企业代理人队伍也要向发达市场、中心城市聚集。二是年龄结构。保险主流客群的年龄结构发生了变化，与之对应的，必须要有能够与之对话的新一代代理人群体出现。三是知识结构。面对当前的市场与客户需求，代理人不仅仅要熟练掌握保险知识，还要对客户家庭的全生命周期需求进行规划，需要更加综合全面的知识，如税务、法律、医疗、理财等知识，来丰富其知识结构。事实上，今天代理人的转型既面临着保险服务能力本身的专业化，又面临着“保险+”相关领域服务能力的综合化，这是前所未有的。

第四是数字化转型。随着80后、90后客户和代理人成为保险消费和销售的主力，各类创新科技应用会充斥他们的生活场景，寿险公司必须主动将科技用起来，完成自己的数字化转型。科技应用可以进一步满足客户对便捷的需求，提高代理人工作效率，解决保险营销过程中时间、空间约束。

转型需要新的赛道

《中国银行保险报》：现在一些寿险公司在推动代理人专业化、职业化，这是否就可以解决寿险行业当前的问题?

程康平：推动营销队伍向专业化、职业化发展本身就是寿险经营的题中之义。但从泰康的实践来看，我觉得单纯依靠队伍的转型，很难从根本上扭转寿险业当前的困境。当前行业所面临的困局，本质还是市场环境与客户需求发生了变化：老龄化加速带来养老需求的爆发，经济下行压力加大人们对财富规划的需求，疫情带来对健康需求的井喷。险企更应该前瞻布局，主动在战略和商业模式上迎合这种变化。

当前行业推动代理人转型的方向主要是打造更加强大的绩优队伍。那么问题来了，什么是绩优？我们说高产能就是绩优。那高产能是如何产生的？高产能的背后需要整个公司经营体系的支撑。首先，面对高端的客户，你必须有适合他们需求的产品，能解决他们当前最为关心的问题（包括养老与健康问题）；其次，面对高端客户时要有能够和他们对话的能力，你要懂医疗、懂养老、懂税收、懂财富规划；再次，你要有好的康养服务场景，如体验中心，让高端客户感受和体验；最后，你要有更加直观快捷的销售方式去促成最终的交易。这就需要整个公司打造的商业模式与营销模式去支撑绩优代理人不断开单。否则，素质再高的代理人都难以保持长期的绩优。

从泰康的实践来看，核心就是“‘保险+医疗、养老’的商业模式+‘体验式’的销售模式+传统寿险专业化经营+专业化、职业化的销售队伍”。泰康通过横跨医、养、财富管理的专业化培训体系，招募相关跨界人才，打造健康财富规划师队伍，依靠后面的“保险+医疗、养老”网络化平台，为高端客户提供一站式全生命产业链服务。事实上，泰康的健康财富规划师平均产能是普通代理人8-10倍。

把握“弯道”和“赛道”

《中国银行保险报》：面对寿险业转型大潮，您有哪些感悟？

程康平：一定要把握住转型的“弯道”和“赛道”。

“弯道”就是在面对外部环境发生变化时，不同主体做出的不同应对。同样的外部环境变化，错一步可能就是满盘皆输，而应对好了就可以实现弯道超车、脱颖而出。

“赛道”就是不同主体在不同场景下的竞争。人无我有的就是新赛道。你在原来的传统场景做，泰康已经到了新的活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀“四位一体”的商业模式。再加上体验式销售和“双绩优（健康财富规划师，泰星）、双回归（回归发达市场和省会本部，回归中支本部）”的战略，这就是赛道。