2022年，银行业、保险业、信托业将呈现出怎样的发展态势？这是业内外广泛关注的话题。为此，《中国银行保险报》专门开设“新春第一访”栏目，邀请银行业、保险业、信托业高管畅谈对于行业转型发展的最新思考。本期采访对象是太平人寿党委书记、总经理程永红。

程永红

□记者 赵辉

顺应回归保障本源大势

《中国银行保险报》：2022年银保监会工作会议指出，坚定不移推动保险业回归保障本源，请您谈谈寿险公司如何才能顺应这个大势？

程永红：按照保险自身的规律办事，以为客户提供更充足的风险保障为立足点，才能更好地推动行业回归本源。

从对行业从业人员的要求来看，一是要有足够的人员去服务客户，二是从业者必须要具备一定的专业素养、对保险行业高度的认同以及持续学习的能力。

从产品和服务的供给来看，必须要顺应客户扩大消费、需求升级的发展趋势，满足客户多样化、差异化、品质化的保险、医康养等综合服务需求，为客户提供全方位的保障。

从保险公司的专业领域来看，就是要经营好风险，管理好风险，防范好风险。

供给与需求变化倒逼转型

《中国银行保险报》：这几年，寿险业发展遇到了瓶颈，遇到了增员难，新业务价值不断下滑的困难，您认为问题出在哪里？怎么解决？

程永红：的确，这两年行业比较难，大家都在反思问题出在哪里。我觉得是系统性问题，行业前面十多年快速发展产生的问题积累到今天，再遇到疫情的寒冬、经济的波动、消费的升级，多因素叠加带来今天这样的结果，背后的主要因素涉及行业的供需两端。

供给端：行业人口“红利”消失，增员环境变难。行业经过2015年-2017年的快速大增员阶段后，人力快速达到峰值，同时在经济增长承压环境下，增员受新兴行业冲击。一是在2019年-2021年，行业新进人力持续下降，增员难度持续加大，背后源于劳动力人口红利逐步减退，这是一个大势。二是代理人收入不确定性较大，外卖、快递等门槛低、产出快的劳动密集型岗位成为就业的新选择。三是新人持续“大进大出”，在增员相对较难的环境下，进一步影响增员人的积极性。

需求端：客户基本刚需逐步被满足，竞争逐步进入“红海”。行业已经完成了“从0到1”的过程，现在开始“从1到N”的竞争。以新业务价值的重要影响因素重疾险为例，重疾定义切换后，新重疾险普遍呈现“卖不动”的现象，背后原因：一是2021年1月重疾定义修订前提前释放需求，导致健康险第一张保单刚需加速被满足，第N张需求的开发短期难以激发。二是经济下行压力下保险消费存在降级现象，表现为普惠型健康险替代百万医疗、百万医疗替代重疾险，健康险的竞争更加惨烈。三是90后逐渐成为投保主力，其更理性的消费行为让传统的“人情保单”难以奏效。四是疫情为代理人按传统方式线下展业与获客带来较大困难。

要解决这些问题，必须以客户为中心，主动调整公司发展战略，通过队伍、服务、管理上的转型，快速匹配客户新需求，打造新的业务增长点。

代理人数下滑的本质原因

《中国银行保险报》：今天，寿险业代理人数量出现大幅度下滑，您认为这是什么原因造成的？

程永红：人们的保险需求已经发生了变化，很多公司依然用传统队伍匹配新的需求，就出现了问题。比如今天80后、90后客群逐渐成为保险需求的主力军，但是我们真正能带来产能、高绩效的客户还是40岁到50岁。客户需要专业化、个性化的保障需求分析和服务，而我们的代理人们还习惯于以往缘故营销的模式，这使得他们的产能低、收入低。代理人是没有底薪的，流动性大，如果收入低就会离开行业，寻找新的收入来源。事实上，目前一些新的业态从业者，如外卖员、快递小哥等的业务收入往往超过代理人，这必然引发队伍的负增长。

这种负增长是行业系统性的问题，是行业十多年来快速发展到今天所面临的必然问题。这是发展中的问题，不是发展本身的问题。

《中国银行保险报》：随着寿险业发展的低迷，传统的金字塔式代理人体系广受诟病，您怎么看？

程永红：金字塔式代理人体系本身没有问题，而是在发展中走歪了，过于强调组织利益了。金字塔结构解决了管理半径的问题，适合于那些拥有海量规模代理人的大公司。对于中小公司而言，如果要发展，想做大，也需要一定的金字塔结构做支撑。

从销售队伍、服务转型到发展模式转型

《中国银行保险报》：目前行业都在谈寿险转型，该怎么转？

程永红：转型的本质是更贴近市场，更好贴近客户需求。要在变化中把握不变，就要始终和客户需求一起走。 转型是一个不断优化、调整的过程，而不是一下子到位、激烈的大变革。

销售队伍的转型。要从做量转向量质并举。人口红利消失后，队伍需要用管理红利带动持续增长，要更注重优增、培训和基础管理，通过新科技赋能队伍，提高队伍留存、改善现有人力质量，提升队伍的专业化能力，建立长期高端队伍成长路线。从队伍年龄结构到作业模式，到知识范围等等，销售队伍都需要转型。

例如，现在的客户都是80后、90后了，用年龄大的代理人匹配客户就很难了；大家的消费行为都数字化了，再用原来的作业模式就不行了；大家的需求日益从保险到服务，代理人也要匹配，不仅仅要和客户谈保险，也要谈康养，乃至谈财富传承等等，要有广阔的知识面。

在后端，公司要为代理人提供强大的服务与科技平台，让他们更好地接近客户，并为客户提供服务。如果代理人没有机会接近客户，走到客户身边，就是死路一条。

服务的转型。服务范围从满足客户基本需求转向开发潜在需求。以往客户保险需求相对单一，现在开始逐步多元化，并且覆盖全生命周期，寿险公司未来可从单一产品提供转向深度的“产品+服务”全周期一站式服务。

以太平人寿为例，目前已经建立相对成熟的“大健康、大养老”生态体系。养老布局方面，依托集团“社区+康复医院”的养老生态布局，目前已经打造了太平“乐享养老”服务品牌，下设“乐享家”“乐享游”“乐享居”三大养老业务。健康布局方面，打造并发布“乐享健康”服务品牌，构建了涵盖日常购药、线上问诊、就医协助、住院垫付、持续康复等一站式、全生命周期的服务体系。财富管理方面，公司已经搭建起多样化资产配置型产品，并在高端财富管理服务探索上迈出新步伐。

这样的布局对于我们的代理人是一个很好的支撑，给他们自信心，推动他们全方位、更好地服务客户，也是我们的一个护城河。

发展模式的转型。这是最根本的，要从聚焦规模的成长到聚焦价值的成长。如何理解价值成长？对股东来说，新业务价值要高，这时候，要抓继续率、业务品质、续期拉动；对社会而言，要研究怎么给客户家庭带来保障，比如以前我们重视保费收入，那么以后就要更重视客户的保额，它意味着给客户的保障价值；对于代理人来说，要研究怎么提升其收入。疫情对寿险业带来了百年不遇的压力，大家都很容易偏离方向，活下来有很多活法，选择了价值成长，就选择了可持续发展的道路，就需要有战略定力，抵制住诱惑。

稳住代理人队伍，才有未来

《中国银行保险报》：面对低迷的行业增长环境，还要做高风险的转型，此时，如何稳定住代理人队伍是个挑战。寿险公司该如何面对这个问题？

程永红：首先还是生存和发展。对于寿险公司，一旦停止发展，代理人队伍就容易散掉，就无法生存，毕竟掉下来很容易，爬上来很难。但是转型又是不得不做，必然要做的事，否则没有未来。

在这个过程中，要控制住整个局面：既要保证转型的推进，也要在发展中保证代理人队伍不能大幅度下滑，并赢得股东的信任和支持。

对于我们，关键是紧紧抓住队伍不放，让队伍活下来、稳定下来是我们的基础出发点。比如我们在疫情中不断强化队伍的出勤，强化其培训，开发出各种移动小工具供代理人和客户互动，为客户提供线上服务，从而确保代理人的收入。

在代理人体系建设方面，我们一直抓两头，带中间。2019年，太平人寿推出“太平1929”俱乐部，主要是探索“新三高”工作思路。“新三高”，就是围绕“高端客户”需求，打造一支行业顶尖的“高端营销服务队伍”，以高标准的职业操守和专业水准为客户提供超预期、定制化、精细化的“高端产品和服务”。此外，我们通过修改基本法，增加基层代理人的利益，增加其收入，他们的收入增加了，金字塔结构才稳定。2021年当行业代理人数大量下滑时，我们的人力还增长了1%，继续率在行业中保持前列。

最看好哪些渠道

《中国银行保险报》：除了个险以外，新一年里，您最看好哪些渠道？如何判断这些渠道的发展趋势？

程永红：一是银保渠道，价值贡献的新定位下将发挥更大作用。最近几年，银保渠道转型深入推进，随着期交业务的稳定上行和快速增长，银保渠道从过去贡献规模逐步转为贡献价值，一些曾经淡化甚至退出的公司也开始重新回归银保渠道，并逐渐加码，又进一步推动了银保渠道的发展。

2022年，随着《中国银保监会办公厅关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》（以下简称“《通知》”）等政策的落地执行，银保市场将进一步走向规范，保险公司将更加聚焦自身能力建设，提升经营服务水平。2022年，预计行业银保渠道整体发展继续向上，同时，有良好品牌与口碑、高素质业务团队、网点深度经营能力、客户专业服务能力、资源协调整合能力等竞争优势的寿险公司，发展得相对会更好。

二是互联网渠道，“好公司”将迎来“新机会”。80后、90后逐步成为消费主力人群，用户行为线上化推动互联网保险发展，过去几年业务规模快速增长，互联网渠道在寿险行业中的作用也开始越来越重要。《通知》对产品和市场准入规则等都作了进一步规范，2022年，互联网渠道从之前的无序发展期向规范发展期过渡，一些发展粗放的公司业务可能受到影响，但经营规范、专业能力强的“好公司”将迎来更多发展机会。

关键词：“稳”“转型”“创新”

《中国银行保险报》：2022年，您认为寿险行业发展的热点关键词可能会是什么？

程永红：关键词一是“稳”。对于寿险业而言，自身稳是发挥作用的先决条件。客户需求在变、经济环境在变、行业生态在变，越是变化的时候，行业越是要稳。一是要稳增长。2021年，行业新单保费和新业务价值均为负增长，亟须企稳回升，在变化中实现发展的“稳”，是行业2022年最重要的任务。二是要稳经营。合规经营是每家寿险公司都要坚守的原则和底线，只有合规稳住了，业务发展才能不受影响。

关键词二是“转型”。当前中国正在经历经济转型和人口结构转变，需求端的变化引发了保险消费需求的升级。对于寿险公司来说，转型是寿险行业实现高质量发展的重要路径。

关键词三是“创新”。行业要实现顺利转型，必须实现新旧发展模式的转换，这个过程中，创新是重要的驱动力。2022年，预计行业创新会迎来新突破。