编者按：

当今社会的年轻人如何看待和选择保险这个行业？那些年轻从业者有哪些经历和心路历程？

岁末年初，《中国银行保险报》记者历时半个多月，采访了20余位从一线大城市到十八线小城市的保险一线80、90后，他们有的在寿险公司，有的在财险公司，也有的在中介公司。本文从一个个真实人物故事写起，期待展现在保险业转向高质量发展和保险回归保障本源大背景下，他们作出的努力以及从业心态。

□记者 朱艳霞

乔欣然是一家中小寿险公司的营销员。入行3年，她尝尽了酸甜苦辣，在2021年实现了人生飞跃。凭借出色的业绩，她的职位已经达到了其所在公司销售序列的最高层级，收入更不用说，远超同龄人。

“我喜欢有挑战性的工作，我们公司是3个月考核一次，业绩完成得好可以从初级连跳几级，直接升到高级，不合格的话则会降级，收入也随着级别变动起伏很大。”乔欣然的经历代表了保险一线人员的生存方式：一分耕耘，一分收获。

岁末年初，《中国银行保险报》记者采访了从一线大城市到十八线小城市的保险一线的80、90后，他们有的在寿险公司，有的在财险公司，也有的在中介公司。这些年轻人的选择与奔波，或将从那种看不见的维度影响行业的未来发展。

入行

在保险一线工作的内勤和外勤，构成了保险公司在城市和县域的先头部队，市场份额也是靠这些人一个点一个点打下来的。

年轻人选择保险一线这样一份工，要么是喜欢挑战，想多挣些钱；要么是在身边人的建议和影响下入行。

其实，乔欣然的选择一开始遭到了家人的极力反对。毕业后，她曾就职于一家事业单位，工作稳定但是收入不高，一年后便离职了。

在朋友的介绍下，乔欣然成为一名保险营销员。“我妈说，一个小姑娘找个稳定点的工作就行了，为啥非要做销售。但是我在那份工作中好像看到了未来几十年的样子，没什么挑战。我就是想多挣点钱，看看自己能不能做好。”她说。

与乔欣然不同，韩立上大学便选择了保险专业，毕业后直接进入亲戚所在的大型国企，位于北方某三线城市。“家里有好几个亲戚在保险公司工作，且是国企。从亲戚口中我了解到，保险公司的福利待遇比公检法、银行还要好，一个哥哥说过一句话，‘保险公司除了媳妇不发，什么都发’。”就这样，带着家人期待和现实考虑，他直接进了保险公司。

后来，韩立经常调侃，自己的经历与哥哥说的恰恰相反，“除了发个媳妇和任务，什么都没发”。他谈了一个本单位的女朋友，后来结婚生子。

此前很长一段时间，保险行业内存在着一定的销售误导，为了业绩夸大功能，为了让客户满意送礼物——于是就有了“一人卖保险，全家不要脸”的说法。

换一个角度分析，保险公司一直在努力提高行业地位，也一直在努力培养更专业的销售人员。但冰冻三尺非一日之寒，从业者依然会遇到一些行业鄙视。

乔欣然坦言：“不熟的人问我做什么工作，我都告诉他们做金融。再细问，我就说负责给银行培训，不会说自己是做保险。别人一听卖保险的，就不愿意跟你做朋友。和比较熟的朋友就会如实告知，也会向他们科普一些保险方面的知识。”

黄晓敏曾经是媒体人，目前已在某外资保险公司做了3年营销员。“我也有心理障碍，之前怕拒绝，怕发了信息没有反馈，但调整方式方法后逐渐克服了心理障碍。家人支持我的转型，表妹也因为我的原因入了这一行。”黄晓敏说，因为收获到了越来越多的信任，就不能辜负这些客户所托，更希望自己的坚持、奋斗能成为孩子的榜样，以后孩子来做“保二代”。

李兵大学期间就开始做保险兼职，算上那段时间，他已有9年保险销售经历。如今，他不但做到了某大型寿险公司的销售主管，还带了一个4人小团队。“我的想法很简单，就是想挣钱，想要靠自己的努力在北京买房买车”。

1993年出生的李兵做到了，年收入200万元，积累了1000余名客户，每年销售保险的保费超1000万元，可谓“人生胜利组”。然而，他依然觉得没有安全感，“因为寿险营销员普遍没有五险一金，缺乏保障”。

考核

“刚开完会，明天一早还要出差。”前段时间，记者给张蕊留言约采访，到了晚上11时多，才收到她的回复。

张蕊是一家大型寿险公司的营销员，在南方某二线城市工作。入行两年多，她好像习惯了这个年底年初特殊节点的忙碌。“开门红冲刺这段时间，我每天都睡不足5个小时，像打了‘鸡血’一样，一早到公司打卡开晨会，然后就开始拜访客户，运气好的话签单。有时候饭都顾不上吃，想要完成业绩指标没那么容易。”电话那旁的她也不忘给自己打气，“做哪一行不辛苦呢，我还要再努力一些。”

保险公司一切都按业绩来说话，“保费”这个考核指标，每位一线人员都无法绕过去。不仅有张蕊这样的外勤，还有为销售提供支持的内勤，包括培训、组训、综合管理等岗位。

在某外资寿险公司从事个险培训的袁雅莉告诉记者，培训岗的考核更具体一些，对每个月的结训人数、转正率、开单率都有严格要求。“这份工作底薪不高，这两年受疫情冲击，公司业绩一般，所以我们能拿到的奖金也很少”。

近年来，保险业一直大力倡导“保险回归保障”，很多公司都对高价值产品加重了考核力度。

“长期以来，银保渠道的定位是销售简单易懂、高收益的储蓄型产品，很难销售复杂的高价值的保险产品。这两年，公司设定的高价值产品的销售额度一直在增加，我们也在尝试通过新的产品计划、活动方案给到渠道，来提高此类产品的销售。”王亮在大学毕业后进入某国有保险集团，6年来一直从事银保渠道销售支持，已经从专员、主管晋升为高级主管。

在工作中游刃有余的王亮也会有职业倦怠期。“就是在季度业绩冲刺的时候，每天都要加班、‘打鸡血’，很烦躁。”他说。

在财险公司工作的考核压力同样很大。梁勇是某大型财险公司四级机构经理，在他眼里，这个行业的业绩导向性太强。“我们身上扛着月度、季度、年度考核指标，每年的指标都在增加，比如2021年完成了100万元保费，2022年就会给到你120万元保费任务，车险市场的保费增长空间有限，公司之间的竞争又异常激烈，这个年不好过呀。”

严格的考核背后自然是几家欢喜几家愁，特别是对寿险营销员来说，有人一年赚几百万，也有人几个月都开不了一张单。

与乔欣然同在一家公司的周瑾面临另一种选择。“我的销售方式并不是以成交为第一目的，更多是在和朋友探讨保险这件事，相当于是带着话题去拜访朋友，对促进销售成交的环节并不重视。”他坦言，这其实与保险销售的培训目标背道而驰，他自己在销售方面的进取心不够，这份工作或许并不符合他对职业和生活的规划。

去留

铁打的营盘流水的兵，很符合对保险营销行业的描述。再加上这两年疫情影响，保险公司日子都过得比较艰难，一线人员特别是寿险营销员更是大幅脱落。

杨宇凡刚入行，目前在某县城的寿险公司做培训。“我每天的任务就是跟着主任，早上去开晨会，先是介绍产品，然后给销售人员打‘鸡血’，做做操，载歌载舞。晨会结束后，我跟着主任跑客户、送保单，时不时还得去营销员家里给他们打打气，因为他们的流失率着实太大，也许昨天还在一起手舞足蹈，今天就脱离组织装作和你不认识了”。

进入保险行业后，韩立一直努力工作，一路晋升，从服务渠道到了销售渠道任职。“岗位上升以后，工作中遇到一些与自己三观不太一致的情况，不得不下达的违心指令越来越多，我选择了辞职。”韩立举了一个案例，一个大字不识的人，被公司业务员因为增员压力和政策吸引增到了保险公司，不用考试，仅凭一张身份证就成了公司销售人员。他的土豪亲戚买了巨额保险，成为这个新人的业绩，这位销售人员就成了披红挂彩、到处上台分享的精英。结果，不到一年，这名“精英”就因完不成任务离职了。

有的人因为工作太辛苦选择离开。“主要是个人身体上的原因，当初进公司的时候低估了全城跑外勤对体力的要求。而且不只是签单之前去拜访客户，当客户需要理赔的时候，更是不能耽误，去客户那取资料，有的还需要去医院帮客户复印病历等等，工作量挺大的。所以，我对这个行业干了10多年甚至20年的一些老同事挺佩服的。正好有家互联网公司找我，我就离开保险业了。”周瑾说。

亦有很多年轻人选择坚持下去。

3年来，乔欣然没有固定的工位，到所在的营业部便是开会、拿合同、办保全手续。银保渠道的销售岗不被允许在银行驻点销售，只能给银行理财经理做宣讲，用尽可能简单的、通俗的表述把产品特色介绍清楚，而当银行理财经理需要帮助时，她便要第一时间回应，“不然，就会错失很多单子。”乔欣然说，银行网点不只卖一家公司的产品，而各公司的产品同质化很高，这对她的专业知识和服务能力都提出更高的要求。“你要对产品的方方面面特别熟悉，才能在了解客户需求时迅速做出一套产品方案。做到这些还不够，还要足够快”。

她每天穿梭在几个银行网点之间，大部分时间都在路上。突然接到银行理财经理的电话，要给客户做一份产品计划书，在吃饭时和地铁上算好的，最虐的是在大街上，只能站在路边打开电脑工作，冬天又很冷，有一次她还和保安大叔借用保安亭做方案。

“虽然辛苦，但是我挺适合这个行业的，肯定还会继续做下去。”乔欣然对当前的工作很满意，丈夫是同行，有共同话题，父母也接受了她的职业选择，她近期的目标是争取进入管理序列，自己带团队。

王亮则认为，当你熟悉了一个工作后，就会本能地觉得工作绝对是可以完成的，如果换工作的话要重新学习、重新适应环境。“能在一个岗位上做深的话也挺好的，我所在的销售支持岗直接推动业务发展，算是价值比较高的一个岗位。所以，我暂时没有离开的想法。”他说。

2021年，保险独立代理人发展提速，部分公司已经建立了较为完善的独立代理人管理机制，对独立代理人的招募、经营管理等都形成了较规范的体系。“人生胜利组”的李兵已经跃跃欲试了。

“希望独立代理人能尽快发展起来，我自己将是一个独立的个体，相当于经营自己的企业，但又不用开发产品，也不需要自己管理，还能享受一定的税费优惠，我们的未来也会更有保障。”李兵说。

（文中人物均为化名。记者冀晓航、谭乐之、李梦溪对本文亦有贡献）

王梓/制图