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记者观察:数字化破解寿险营销产能魔咒

来源:中国银行保险报时间:2022-01-10 10:09

□本报记者 苏洁

随着万物互联的深入发展,保险数字化转型也成为行业焦点。深究其中,往往发现企业在数字化进程中付出了成本,却未能在代理人产能上收获成果,其中的症结在哪里?

数据显示,自2019年至2021年上半年,保险销售员的人数从973万降至770万。就是说,短短1年半的时间,至少有约200万保险销售人员离职。当然,影响代理人数迅速下滑的因素有很多。比如,寿险业改革进一步深化,行业脱虚向实;在保费增速放缓的同时,代理人收入难以增长,等等。对于保险代理人来说,如何实现逆袭?

近期,国际保险机构“LIMRA LOMA”基于80余万代理人发布的中国寿险代理人渠道调研报告《跨越产能鸿沟,回归可持续发展本源》显示,全职妈妈和小企业主是新冠肺炎疫情期间最愿意投身保险业的两大群体;关注2-3年代理人的成长,有策略性地帮助他们尽快步入“三年平稳期”至关重要;数字化时代,客户行为分析理应位居数字化管理之首,但事实上却排在末尾。

艾瑞咨询日前发布的一项报告显示,从投保渠道偏好来看,超半数的保险潜在用户并不偏好无专人指导、全自主的保险商城投保模式;基于保险产品非标准、低频的特性,毫无经验的“保险小白”们需要保险代理人抹平其中认知差异,他们对于保险代理人的需求度高于具有一定投保经验的保险实际用户。从投保渠道覆盖广度分析,嵌入在支付体系、电商平台或者社交系统中的头部互联网保险商城具有天然流量优势,因而在保险潜在用户中覆盖较广。

可以看出,虽然保险代理人数量下滑,但保险代理人仍然有很大的发展潜力和空间。对于保险代理人而言,借助数字化工具,建立一套数字化营销体系成为新时代生存的法宝。比如,发展迅猛的保险商城已然成为促进新用户“触保”的通道,很多80后、90后保险意识的唤醒便是从一张低保费高保额的互联网保单开始的。

随着AI、大数据、云存储等技术的成熟发展,通过信息化手段为保险代理人提供定期培训已在医疗险等险种的营销方面普及,这种长效的培训机制可提升代理人专业性,低成本实现用户服务提质增效。

数字化有用,但如何善用?靠谱保科技董事长吴军在接受记者采访时谈道,数字化不仅是管理能力,还是思维的变革。许多企业数字化之所以没有成果,其缘由在于企业战略上,只是把数字化当成一个工具,但数字化的成功,不仅是技术、项目的成功,也是商业理念、头脑、执行力、文化的成功,更是挑战自我和人性弱点的成功。

当然,企业决策者是数字化转型的核心,同样决策者还需要顺应时代潮流做出行动。如今更多保险客户转移到线上,如何建立符合这类客户特点的数字化平台至关重要。

加保科技CEO詹昌龙在谈到代理人数字化平台运营经验时表示,在新冠肺炎疫情期间,他们通过数字化赋能帮助一家中介跑通了线上线下融合型保险顾问模式,总结出来一整套相关培训运营系统的解决方案。在他看来,数字化是企业战略,不是团队战术,未来保险用户线上咨询的需求量会越来越大,拥抱互联网+数字化才是未来。

上述代理人数字化平台,通过运营吸引更多年轻人加入成为保险代理人,是代理人数字化转型的一个有效实践。一方面是符合时代、市场需求之举,另一方面也是助力保险企业提升数字化转型的创新路径。

保险的未来,绕不开数字化,数字化正在改变着每一位保险从业者的日常。展望未来,仍有无限可能值得我们期待。


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