水滴保险保障事业群总经理 杨光

中国银行保险报网讯【记者 谭乐之】

12月28日，在由《中国银行保险报》主办，i云保、小雨伞保险经纪、大童保险服务、水滴保险经纪协办的“2021中国保险中介高质量发展峰会”上，水滴保险保障事业群总经理杨光认为，寿险行业面临“高低两难”的痛点。

一方面是获客“难”，尤其是近两年疫情，线下获客难度越来越大，许多线下代理人团队无论是初期用户拓展还是后续用户关系维护，都逐渐缺乏用户的洞察能力，很难针对不同用户采取相对应的方案。

“我们发现目前整个线下团队发展仍依赖于团队扩张，通过职业代理人增员以实现新客增长，在一些新的获客场景和获客工具挖掘层面上仍有滞后，所以我们希望围绕获客难相关的问题，创造出不同的价值。”杨光说。

另一方面是客户触达效率“低”和业务促成“难”。杨光介绍，超过60%寿险用户在转化周期中有不同产品的分析对比需求，这会造成转化周期很长，如果营销团队只通过一次性电话介入或面对面沟通，后续用户维护没有跟进到位，那么将很难最终业务促成。

最后是服务成本“高”。杨光认为，围绕整个用户的服务体系，尤其是中介渠道，仍缺乏具备全方面服务能力的机构，而水滴希望能围绕整个用户健康保障的需求和保单全生命周期，去打造差异化的服务能力。