中国银行保险报网讯【记者 谭乐之】

12月28日，在由《中国银行保险报》主办，i云保、小雨伞保险经纪、大童保险服务、水滴保险经纪协办的“2021中国保险中介高质量发展峰会”上，《中国保险代理人洞察报告》（以下简称“报告”）正式发布，报告洞察了保险代理人未来发展的17个“秘密”。该报告由中国人民大学国家发展与战略研究院联合i云保共同发布，《中国银行保险报》提供媒体支持。

洞察1：保险业的全方位数字化转型正在推动保险代理人的全方位数字化转型

当前，部分业内领先的保险公司已经根据各自的优势，基于保险科技在产品开发、销售分销、客户管理、投保承保、保单管理、客户服务、理赔管理等方面的应用加速推进数字化转型。现有的保险代理人也应该积极参与到这场“数字化”变革中。

洞察2：保险代理人面临被专业化智能机器人替代的风险

随着智能技术的发展，一些基础的、常规的、重复性的工作将会由保险智能机器人承担，一些营销环节或可实现“智能化”“无人化”“实时化”，部分保险代理人或将面临被智能机器人替代的风险。但是智能机器人不能提供有温度的服务，难以因人而异地激发保险意识，所以智能机器人的替代只是局部的。

洞察3：保险科技引致的承保边界“模糊性”将颠覆保险代理人的业务逻辑

保险科技的发展大幅拓展了保险应用场景，模糊了原有的可承保风险边界。伴随着互联网技术的普及，保险索赔、理赔的便捷度大幅提升，消费者对碎片化、高频次的保险产品产生了新需求。在此背景下，保险代理人需要利用大数据、云计算、区块链等技术完善风险损失度量以及保险精准服务，打破保险产品同质化竞争格局，助力保险产品差异化开发。

洞察4：保险代理人需要以“数据驱动”为客户提供全周期个性化服务

我们正处于一个互联互通的高度数字化时代，人们对快速响应的期望和对保险服务的高度个性化提出了新要求。不同于传统数据，目前的“大数据”可以与来自传感器、天气数据、位置和交通更新等的实时信息相互补充，从而能够更好地了解和预测保险需求。保险代理人需要充分利用这些数据推进产品和服务的个性化，来满足不同客户群体的具体需求，为客户提供有竞争力的个性化保险方案。

洞察5：保险代理人将来需要适应无所不在、无时不有的“科技型”监管

保险科技的蓬勃发展带来了技术性风险、数据与信息安全风险甚至诱发系统性风险，迫使监管者必须予以有力回应。未来，将可能引入“科技型”监管，实现保险监管现代化转型，从而更好地应对保险科技带来的风险及引发的监管挑战。

洞察6：保险代理人需要加强职业规范，避免成为风险的“引发者”和“传播者”

科技以及市场的发展使得我国保险市场中各行为主体之间的联系更加紧密，伴随着业务交叉性的提高，各主体之间的风险传播速度与深度也在不断加大，系统性风险可能成为破坏我国保险行业稳定经营的重要隐患。保险代理人需要坚守职业规范、提升职业素养，避免成为风险的“引发者”和“传播者”。

洞察7：保险进入“觉醒年代”将推动保险代理人迭代产品逻辑和市场逻辑

在疫情形势下，人们大多利用互联网更多元化地获取信息，这加速了人们获取信息的速度，也促使人们对保险产品的认知发生变化。随着人们对保险认知的不断深入，保险产品变得相对简单，客户可以在一定程度上理解保险产品，保险代理人销售产品的对象不再对保险产品一无所知。因此，保险代理人需要充分了解消费者对保险认知的变化，并从客户的视角真正为他们提供所需要的产品和服务。

洞察8：“互联网”消费模式推动传统保险销售向互联网保险销售转型

积极推进互联网保险业务迅速成为企业维持良好经营状况的必要选择，同时也有助于企业实现对市场的精准细分以及维持与客户的长期关系。互联网模式可以通过更低成本的服务更有效率地触达、传播和改变更多人对自身风险的认知和对保险保障的需求，因此部分传统的保险销售正在潜移默化地转向互联网保险销售。

洞察9：保险代理人需要向“保险经纪人”思维方式转变

保险代理人需要转型为“保险经纪人”的思维，即从基于保险人利益转变为立足投保人利益的思维方式、从以销售既定产品为目标转变为以满足客户需求为目标的思维方式、从以完成销售行为为任务转变为服务从承保到理赔的全过程的思维方式。这样才能真正立足客户需求，更好地为客户提供服务。

洞察10：保险代理人需要防范“金字塔”团队弱化或者消失而导致的失业危机

我国保险市场的“人海战术”已达到瓶颈，互联网平台与人工智能将对服务水平较差的营销人员产生威胁，保险代理人将由规模化向精英化转变。保险代理人需要在新的经济、社会背景下，努力提升自身的展业能力，防止“金字塔”团队弱化或者消失而导致的失业危机。

洞察11：保险代理人需要应用展业平台不断拓宽展业渠道

相较于传统形式，科技赋能下的保险代理人可以通过网络拓宽展业渠道，依托人工智能、大数据、区块链等技术分析用户的多层次需求，从而实现针对性地制定服务方案。未来，保险销售的广度和深度将不断拓宽，代理人的展业方式也将更加多元。

洞察12：保险代理人整体素质亟待提升，中介管理责任需持续强化

为建立良好的行业环境，针对代理人市场中存在的从业人员素质参次不齐、管理制度待完善等问题，政府应当制定相应的监管政策，强调强化保险公司对中介渠道合作主体、保险机构对销售从业人员的管理责任，要求建立保险中介信息系统，同时对市场不良现象进行整治，以解决消费者信任不足等问题。未来，保险中介管理责任仍需持续强化。

洞察13：保险代理人行业自律组织逐步完善

美、日、英等国的保险代理监管制度采取政府管理和行业自律相结合的双重监管模式，行业自律组织可作为政府监管的有益补充，通过行业内部的协调合作，实行自我约束和管理。我国可参考这种双重监管模式，进一步完善保险行业的自律组织，强化保险行业的自我管理，提升行业自律组织的监管职能。

洞察14：保险代理人的选拔机制更加规范

目前，我国已取消了保险从业人员资格考试，对代理人的准入和选拔缺乏规范的考试体系。未来可以借鉴国外的代理人资格考试与培训体系，提高代理人的准入门槛，同时为代理人提供多样化的自我提升渠道，鼓励代理人在从业过程中不断学习最新的行业政策与动态，与时俱进。

洞察15：独立个人保险代理是重要转型趋势

独立个人保险代理人制度打破了原有的销售分配格局，为能力较强的销售人员提供了创新创业、提升收入的机会。从长远来看，该制度有利于推进保险行业产销分离，降低保险公司管理成本，提升从业者的专业度和职业度，更好地让利于消费者，达到多方共赢。伴随着制度的健全与相关法律法规体系的完善，独立个人保险代理人制度将在我国得到全面的推广实施。

洞察16：保险代理人将面临多层次结构模式

传统代理人、科技赋能下的保险代理人、独立个人代理人等各有优势，面向的客户群体也存在差异。同时，我国可以借鉴国外的顾问型代理人制度，为客户提供家庭财富管理的一系列咨询服务，通过收取顾问费用拓展代理人收入渠道。未来一段时间内，多种类型的代理人将同时存在，共同为消费者提供保险代理和咨询服务。

洞察17：保险代理人将更加专业化、职业化

我国的代理人尤其是寿险代理人兼职特征明显。与兼职代理人相比，专职代理人培训成本较低，效率相对较高，展业能力和服务水平也普遍更高。代理人的专业化、职业化将会成为未来中介市场的发展趋势。

感谢以下专家为本报告提供学术支持：

中央财经大学保险学院副院长、教授王丽珍

中国人民大学国家发展研究院院长助理、中国金融科技50人论坛青年成员宋鹭

（温馨提示：在《中国银行保险报》微信公众号发送“报告”，可得完整报告~）