中德安联人寿总经理 徐春俊

中国银行保险报网讯【记者 于晗】

12月28日，由《中国银行保险报》主办，i云保、小雨伞保险经纪、大童保险服务、水滴保险经纪协办的“2021中国保险中介高质量发展峰会”在广东湛江举行。会上，中德安联人寿执行董事、总经理徐春俊在主题为《聚焦战略，价值转型》的演讲中表示，中国寿险市场正在经历一场深刻转型，对于寿险公司来说，变革已势在必行。

徐春俊指出，当前，中国寿险市场出现了三个不对称：一是变化的客户结构与不变的从业人员结构。随着90后、95后逐渐成为市场消费主体，保险从业人员的年龄和知识结构却没有发生变化；二是变化的市场需求与不变的产品“货架”。单一的保障和货币补偿功能已经很难满足市场的需求，产品背后的服务越来越重要；三是变化的市场的技术应用与不变的销售技术。目前，市场上的技术应用飞速发展，但寿险销售技术还是停留在上一时代，在技术发展带来新常态下，互联网广覆盖、低成本、高效率的技术使市场销售面临新的考验。

面对市场的诸多变化，近两年，监管陆续出台多个政策新规，引导行业高质量发展，也在经营渠道方面，为寿险行业勾画出了新的方向。

在个险渠道方面，市场转型集中于：产品类型从理财型产品转向养老年金、健康险、普通寿险为主的保障型产品；营销体系从贩售产品转向贩售服务与品牌，营销体系逐渐重塑；专业培训从基本保险知识培训转向保险产品知识+销售技能+品牌营销培训。

在银保渠道方面，市场转变体现在：一是储蓄型产品向保障型产品转变；二是趸交保费向期交保费转变；三是规模保费向价值保费转变。与此同时，市场出现“银行控股”、“合资公司”和“战略联盟”等三类精细化经营模式，这些将取代传统银代渠道开放式、无差别代理销售的粗放式发展模式。

在经代渠道方面，价值经营和长期主义受到市场青睐，市场再次回归本源。一方面，市场支持有实力、有能力、重合规、重服务的中介机构，利好价值经营者。另一方面，市场鼓励职业化、专业化、精细化的专业代理团队、经纪团队和信奉长期主义的专业经营者。

徐春俊认为，在此背景下，中国寿险行业已逐渐迈入“精耕细作”的时代，活力城市的年轻客群或将成为下一个“增长极”。对于中德安联而言，未来将聚焦经济活力城市的高净值市场和年轻客群，依据自身价值主张、风险偏好和产品设计，打造独特的竞争“护城河”，精准定位细分客群。面对市场细分趋势，只有把颗粒度做的更小、更细，才能在新时代的市场竞争中拥有一席之地。