□孙祁祥

前段时间参加一个论坛，与观众分享了一下我对保险中介产生的客观必然性、数字化时代是否还需要保险中介、新时代保险中介的功能以及定位的一些看法。今天，也借“北大保险评论”这个平台，进一步阐释一下相关的主要观点。

在现实中，一些险种，包括车险、意外伤害险等从互联网上就可以买到，但大量的保险产品，特别是寿险产品仍然是通过保险中介销售的，也即通常所说的“产销分离”模式。为什么会是这样？我们可以从现代社会的分工和保险的特殊性这两个角度来认识和分析这一问题。

首先，由于社会分工的细化, 人们不可能通晓所有的事情，因此在许多领域，人们需要聘请具有专业知识和技能的人来完成一些专业活动，这就是所谓的“由专业的人来做专业的事”。作为保险公司代表的保险代理人、作为投保人代表的保险经纪人和处于第三方地位的保险公估人正是顺应这种社会分工的细化而发展起来的。实践证明，在保险经营活动中聘用专业的保险代理人、经纪人和公估人,有利于发挥专业化优势,降低保险公司的经营费用。

其次，在现实生活中，消费者通常将保险与银行、证券等进行金融属性的类比，但为什么银行业、证券业不用中介而只有保险业广泛使用中介呢？这是因为，虽然保险具有“资金融通”的属性被归为“大金融”的范畴，但准确地说，保险与银行、证券的本质功能属性是不同的。保险所“经营”的是与人们的生命、健康、财产等相关的风险，这是一个人们不得不面对，但又“避讳”的东西；同时，损失发生的不确定性和保险合同的“射幸性”特点也会增强“理性人”的“机会主义”特性，使人们通常选择“碰运气”而不是主动与保险打交道。这就是保险，一个如此重要，但在损失没有发生时，由于风险的“潜在性”“非直接性”和“非预见性”的特点，又很难让人体会到其重要性的行业。这一境况很像“吉登斯悖论”所描述的那样一种困境：全球变暖带来的风险尽管是一个结果非常严重的问题，但对于大多数人来说，由于它们在日常生活中似乎不可见，不直接，因此，很少被纳入短期考虑的范畴，许多人袖手旁观,不采取任何实际的行动。正是这样一个特点，导致保险不像银行、证券那样可以“坐等”人们自愿上门，而是需要“主动出击”，通过专业的保险代理人和经纪人，帮助消费者实现其“潜在需求”。

从现代保险业发展的历史中我们看到，保险中介一直扮演着重要角色。1992年，在友邦上海率先将代理人机制引入中国以后，借助大量营销员在个人客户中传播保险知识和理念，保险在中国逐渐为人们所了解。近30年过去了，保险中介的队伍在不断扩大，他们对中国保险行业从一个不为人知的小部门发展到今天世界第二大保险市场发挥了重要作用。

那么，在数字化时代是否还需要保险中介呢？

这个问题的答案取决于数字化时代是否根本改变了上述保险中介存在的理论依据和现实依据。

相比传统的保险业，数字化时代的保险业从产品设计、定价、销售、承保、理赔、投资等整个经营流程都发生了很大变化，特别是“人脸识别”“智能语音机器人”等技术的使用，提高了真实数据的可获得性和便捷性，使保险业“最大诚信”原则实施的环境得到了极大改善，这对平衡保险供求关系、行业的稳健经营都起到了重要的保障和推动作用。然而，尽管保险的经营环境发生了很大变化，保险的基本功能定位——风险保障、损失分担的属性没有变；通过保险契约来实现被保险人向保险人转嫁风险的机制属性没有变；风险的“潜在性”“非预见性”和“非直接性”的特点没有变。其次，随着科技的发展，社会的分工更加细化，人们的生活品质也在不断提升，“专业的事”由“专业的人”来做的重要性也愈发凸显。在此背景下，专业的中介机构也愈发显示其效率和品质，保险业当然也不例外。因此，消费者保险的个性化需求与保险业务的扩展对专业化的中介需求也会越来越大。

中国用了40多年的时间，走到了世界第二大保险市场的地位。不断增强的综合国力、不断扩大的中产阶级、不断增长的个人财富、不断提高的品质生活，在向保险业提出更高需求的同时，也为保险业的发展提供了更广阔的空间。此时，保险中介的作用也更为凸显。但鉴于保险经营环境和保险受众群体均发生了重要变化，保险中介不能固守于传统的销售范式，而必须“与时俱进”，以一种崭新的姿态来扮演其角色。具体来说，保险中介队伍应当以职业的“神圣化”“知识化”和“专业化”来塑造自己在数字化时代的新形象。

职业的神圣化是指：保险中介应当是一个将保险的关爱送达消费者心中的“天使”，而不仅仅只是一个将保险产品送达消费者手中的“信使”。这一关爱是一种雪中送炭式的，是让被保险人能够获取在废墟上重建家园，在绝望中重拾信心的那种大爱。职业的知识化是指：保险中介应当学识丰富、经验老到，成为老百姓养老需求的设计师、健康需求的营养师、财富需求的规划师和心灵需求的慰藉师。职业的专业化是指：保险中介应当做到“有求必应，有应必达”，在各类资源整合、家庭资产配置、专业咨询服务、消费者个性化需求的满足等方面更有作为。

如果保险中介能够以职业的“三化”来要求自己，必定能树立起职业的崇高感，让百姓更放心地通过保险中介的服务，享受保险带给自己的安定感和幸福感。

（作者系北京大学经济学院风险管理与保险学系教授）