□泰康保险集团执行副总裁兼泰康人寿总裁 程康平

今年8月，泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升在其新书《长寿时代》中，系统性阐述了长寿时代对经济、社会的深刻影响。书中指出，未来三五十年或到本世纪末，人类将进入长寿时代，个人和社会必须立足全生命周期，积极主动应对这一变化带来的挑战。这个时代不仅仅意味着人们将体现出“长寿”这个特征，也意味着整个社会结构、产业布局、生活观念等都将围绕这一特征，全方位产生变化。

当前，我国的老龄化程度正在进一步加深。长寿时代下，人们对健康、财富以及品质养老的需求将不断提升，必将促进大健康产业快速发展，进而带来我国产业结构根本性的升级转型。而这对以贴近民生、保障为本的寿险业来说，将更是一个迎接变革的路标。如何转变观念？如何满足新时代人们日益变化的各项保障需求？这将是全行业需要共同思考的问题。

泰康很早便意识到了这个时代的趋向，不仅在十几年前就投身养老产业，还在多年的思考与实践过程中，确立了长寿时代的思想内核。正是带着这样的思考，泰康加速进军大养老、大健康事业，在探索一条在长寿时代下，保险与医养虚实结合、跨界融合的寿险变革之路。

程康平

寿险业面对巨大的健康养老需求

中国目前已成为全球第二大保险市场。然而，相较于世界其他保险市场，中国保险业面临的环境格局要复杂得多。

一方面，国内市场存在巨大的发展潜力。各项数据显示，无论深度还是密度，与世界平均水平差距都很明显。这同时也说明，我国保险的覆盖程度和保障程度还处于一个很初级阶段。

我国寿险业长期以来存在重销售、产品结构单一、人员质量参差不齐、队伍大进大出的问题。特别是近几年上述问题集中爆发。关于如何转型升级、高质量发展，行业大多没有一个明晰的模式，这也是我国寿险行业尚需不断完善的一个体现。

另一方面，发达市场寿险业已进入瓶颈期。以美国为例，美国的寿险公司在经历长期增长后，于20世纪中叶，因人口寿命延长、替代性产品出现等多重因素渐趋式微。彼时，美国的寿险公司大多主打年金产品，目标客户群转向富裕人群，因此错过了中产崛起后的巨量健康养老需求。加之资管及共同基金兴起，抢走了中产人群的储蓄市场，寿险地位一落千丈。

美国寿险市场这一窘境有着重要的借鉴意义。随着社会进步、科技发展，中产富裕人群增多，必将带来更加旺盛的健康养老需求。美国寿险业没有抓住这一历史机遇，只在传统的寿险市场之中竞争，客户急剧萎缩，业务被动集中到中高端财富传承、遗产安排领域。这点与我国寿险业“越走越窄”的现状非常相似。

事实上，很多分析都指出，我国的养老与健康缺口正在不断扩大。人民日益增长的养老健康需求，与寿险业尚不发达的矛盾，已经成为当今寿险业的一大矛盾。能够解决这个矛盾，不仅意味着我国寿险业可以走出困境，也将为全球寿险业的发展做出示范。

长寿时代下寿险业必须改变

我国高度重视人口老龄化问题。根据预测，“十四五”时期，我国老年人口将以年均1000万人的规模持续增长，这个速度也倒逼着寿险业必须进行变革。

《长寿时代》一书指出：在长寿时代，人口增速大大减缓，甚至陷入负增长；同时人口年龄结构向“柱状”收敛后，老龄人口占比升高。这一变化必然给社会、政治、经济带来颠覆性影响。伴随长寿时代而来的健康时代、财富时代将为保险业带来巨大发展空间。

这个论断进一步阐明了寿险变革的紧迫性，也为寿险业的升级指明了方向：通过“保险+养老”“保险+医疗”，创新性延伸寿险的概念，为行业拓展出更为广阔的空间，也颠覆了人们对寿险的传统理解。泰康正是在这样的指引下率先奔向了寿险变革之路。

从事后支付到全生命周期服务

早在2007年，泰康就布局医养，步入发展快车道。一个以“长寿、健康、富足”三大客户解决方案为支撑的大健康生态落地生根。

“年金险+养老服务”创新长寿解决方案：2012年，泰康推出创新的养老年金险产品“幸福有约”，对接养老社区入住确认函，帮助客户积累养老资金、提前锁定养老服务。在幸福有约推动下，泰康高端客户目前已达12万人。

“健康险+健康服务+大健康生态”构建健康解决方案：其中对保险行业影响最大的案例当是“泰康绿通服务”以及“健康尊享”系列医疗险。

在泰康保险产品与服务双向创新驱动下，一个大健康生态正全面崛起。泰康医生APP的“互医互药”为客户提供“互联网医院+药店”全流程服务；“健保通”医院网络超2200家，覆盖全国31个省市自治区，近300个地市；医养实体布局全国24个重点城市，在核心区域建设五大国际医学中心，总床位数超5000张。泰康正将单纯的健康保险融入一个全面、精细的大健康生态之中。

“保险金+资管”服务形成财富解决方案：泰康资产坚持长期投资、价值投资。截至2021年三季度末，泰康管理资产规模突破2.4万亿元，为寿险销售提供很大助力。

通过打通长寿、健康、富足三大闭环，泰康探索出一条寿险企业进入养老健康领域的可行路径。其线上线下、多产业跨界融合的服务网络恰似世界知名健康险公司的地基式架构，为行业未来发展带来想象空间。

从代理人到健康财富规划师

要实现康养生态的产品与服务，更精准地触达客户，必须打造一支能够横跨保险、健康养老和财富管理三大领域，比肩律师、会计师的高度职业化、专业化、精英化的销售队伍。

近年来，中国城镇化飞速发展。城镇化加速、人口大迁移，带来产业和消费不断升级。寿险业如果要持续发展，必须拥有能立足服务城市人群的队伍。另一方面，城市人口受教育程度不断提升，也对销售队伍的素质和能力提出了更高要求。

基于这一定位，泰康自2007年打造“泰康之家”养老社区，2012年推出“幸福有约”创新型保险产品后，开始探索培养与市场和公司战略相匹配的高端销售队伍。2018年到2021年3年来，泰康人寿打造健康财富规划师（HWP）队伍，制定从招募、培训，再到日常经营的一整套标准体系。健康财富规划师享受专属基本法制度保障及八大专属特权，从产品、客户、财务、运营、科技、协同、品宣到三位一体职场，全方位助力这个新兴职业。

按照设想：健康财富规划师要成为“保险顾问+全科医生+理财专家”，不只为客户提供寿险服务，还包括健康管理、养老规划、财富管理等专业化服务。对此，泰康人寿整合集团资源创办GPA全科医生学院及ETA精英财富学院，搭建健康和财富领域顶尖培训体系；与清华、北大等知名学府联合组织“清北有约”定制培训，包括赴国外高等学府进阶学习的机会等。

同时，绩优队伍也形成了独特的体验式销售模式。体验式销售的本质是场景式、沉浸式体验，将保险销售与医养服务有机融合，不仅更好地解决了活动率、实动率管理等代理人管理方面的问题，还通过“长寿、健康、富足”综合产业布局，将个人客户的需求转变为家庭需求。这无疑将开启一场行业的革命。

“健康财富规划师”职业的确立，大大延伸了寿险代理人的内涵与发展上限，使原先只负责保险销售的代理人，拥有了更长远的职业发展空间和更多元的发展方向，不仅加强了寿险队伍的专业能力与留存，还使得原先传统上频繁流动的代理人，转变为长寿时代为客户提供中长期服务的全新代理人。

泰康以全周期、长期主义、专业化这三种思维，以及长寿、健康、富足与健康财富规划师这四大解决方案，正掀起一场健康革命、养老革命。而这更是在长寿时代下，泰康一直以来不断探索、不断尝试的一场寿险变革。