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金融瞭望台

新形势下,中小寿险公司该如何定位个险?

来源:中国银行保险报时间:2021-11-22 08:42

□记者 赵辉

“个险是鸡肋还是有价值的渠道?”这是当前一些中小寿险公司高管和股东困惑的问题。

个险渠道的压力

今天,寿险公司的个险渠道面对着巨大的挑战。很多寿险公司的个险业务在萎缩,人力也在不断脱落。这对中小寿险公司带来的压力更甚。大公司有规模,而且其个险的初始投入期早就过了,渠道成本可以得到有效分摊,但是中小寿险公司大多还停留在个险渠道投入期。一方面要负担高昂的渠道建设费用,一方面却由于规模有限,无法有效分摊成本。当前,银保渠道、中介渠道、互联网渠道正处于快速发展期间,甚至承载了许多中小寿险公司的大部分业务,似乎没有个险业务,某些中小寿险公司也能生存。也难怪有的公司在考虑是否放弃个险渠道的问题。

个险不能少

笔者认为,对于这些中小寿险公司,个险渠道绝非鸡肋。

对于寿险公司,未来一定是全渠道融合的时代。各个渠道将形成有效的协同,以体系化的方式来获取和服务客户,就像是一个海陆空协同的作战网络。少一个渠道,寿险公司在客户经营中就是短腿的。

在这样全渠道融合时代,线上与线下融合成为主流,而个险作为真正的陆军,一定是少不了的。寿险公司少了个险渠道,就失去了线下优势。

对于大部分中小寿险公司,仅仅依靠结构简单、低单价、低价值产品的客户,目前看还不足以完全支持其发展,它们要获得高价值、复杂型寿险产品的客户。这部分客户能够带来长期持续的业务价值,为其发展带来稳健基础。就这部分业务而言,相比其他渠道,个险渠道具有强大的优势,短期之内,这种优势无法为其他渠道所取代。

除此之外,目前,寿险产品正与健康、养老、医疗等服务深入融合,客户面对的不仅仅是一个产品,而是一个涵盖康养服务、产品的解决方案。这种融合的解决方案需要贴心、个性化的服务,在这方面,个险渠道相比其他渠道也有不可替代的优势。

另外,对于寿险公司而言,银保、网销、中介等渠道很重要,但是不能完全依靠,一定要有自主可控的渠道,才能实现稳健、安全的发展。

当然,目前也有若干从创立之时起,就放弃个险渠道的寿险公司,发展得也是不错。但笔者认为,当他们发展到一定阶段时,迟早会做个险的,否则要想再突破,会遇到瓶颈。

可将个险定位于基础性平台

那么对中小寿险公司而言,个险渠道如何定位?笔者认为,相比大公司将个险定位为主要渠道,那些缺乏依赖个险渠道突破能力的中小寿险公司可将个险渠道定位于获取和挖掘高价值产品客户的基础性转化与服务平台。按照漏斗模型看,它作为底层平台,承接从其他渠道而来的高价值、复杂型寿险产品的客户。比如电销、网络等渠道发现客户线索,或者完成简单产品销售后,发现这个客户是一个高价值寿险产品客户,个险渠道的代理人就可以快速跟进,实现大额寿险产品签单,然后确保后续的贴身服务和更深度的客户挖掘。

沉淀和稳步提升个险渠道

虽然中小寿险公司在个险渠道时所面对的压力之大无法否认。但这种压力恰恰会让公司领导者反思,个险该如何定位和发展。现在不是盲目扩大规模,做大个险的好机会,而是要沉淀、重塑这个渠道,提升其质量并稳步发展它,比如保留、增加和发展高素质代理人,乃至将更多代理人变成高素质代理人,同时进行有节制投入,压缩低效的机构和团队,减低成本。拿一位寿险公司高管的话说,“去除腐肉,才能促进好的细胞生长。”

相关链接: 中国银保监会