□记者 赵辉

“从没见过业务下滑这么快，从没感觉招人这么难，这个‘断崖式’的挑战，确实是大家心中的共同问题。”在 由《中国银行保险报》主办的 2021 中国寿险业转型发展峰会上，某寿险公司高管道出了当前寿险业面临的严酷境遇。随着人口红利的消失、新冠肺炎疫情的冲击、消费者需求的剧变，整个行业供给和需求不匹配问题充分暴露，各家公司都在探索转型升级。那么如何转型？在本次峰会上，参会的寿险公司高管和专家学者进行了分享和讨论。

以人民为中心的转型

“昨天我在飞机上看到一本书，当中有一句话：陷入困境中的人，往往只关心自己的问题。其实解决你的问题，要从解决别人的问题入手。这句话对当前寿险业特别贴切。今天寿险业的经营之道就是为社会创造价值，为客户解决问题，这样才能解决自己的问题。” 国华人寿总经理付永进说。

长期以来，面对业绩的压力和市场的机遇，短期功利的人海战术、营销大战一度盛行，也导致销售误导等问题频频出现。在此过程中，很多寿险公司忽视了对满足客户需求的追求，迷失于对规模的狂热追求中。但是，今天寿险业的外部环境倒逼这种模式的终结，客户掌握着寿险发展指挥棒。

中国人寿寿险副总裁、总精算师利明光指出，寿险公司应该树立“一个思想”，即“树牢以人民为中心的发展思想”。

以人民为中心，必须抓住当今客户变化的需求。在中国银保监会管委会副主任毛宛苑看来，寿险公司积极寻求转型路径，要深刻理解一个变化，即当前中国社会正在经历经济转型和人口结构的转变。人口结构的变化，在需求端引发保险消费需求的全面升级。一是人的寿命延长，与之伴随的疾病风险也加剧，要求寿险业不仅仅要承担风险保障功能，还要能提供与健康管理、养老等相关的多样化服务。二是保险业主流消费群体由 60 后、70 后转变为 80 后、90 后，甚至 95 后，他们拥有更独立的思考能力、更深刻的保险价值认同、更成熟的保险消费理念。三是保险需求更加个性化，不同年龄、职业、收入水平的人，对于保险的需求截然不同，这就需要革新保险产品设计理念，从以销售为中心到以客户为中心，着力打造专属化、定制化、灵活化的产品，从根本上匹配客户需求。

中国太保寿险总经理蔡强认为，“过去把保险产品当成互联网商品来促销，把保险产品当成‘双十一’来促销的模式将一去不复返。”他认为，首先，消费者的消费意识更理性也更加专业。这体现在，消费者通过互联网对保险有了更深入的理解，甚至会超出保险公司的部分销售人员，这在理念和专业程度上出现了错配。其次，这类消费者的财务需求更加多元化。

他认为，中国寿险业到了一个应该反思的时候，需要找到发展的“第二曲线”。“第二曲线”的最大特点是“不破不立”，要破除旧模式，树立高质量发展的 “芯”模式。这不仅要求保险业改变过去粗放经营方式，不能再简单地靠“拉人头”、“保费搬家”、短期激励等方式推动业务发展，更需要“芯”转型。

友邦人寿CEO张晓宇则提出了“关键五支柱”的寿险业转型发展方案：

第一，战略定位要明确。在进行转型的过程中应首先回答几大核心问题： “如何定义自己，我们存在的价值是什么？”“如何定义成功, 考评体系是否与其高度一致？”“做大、做强、做久，最看重哪一个，如何形成有效统一？”

第二，战略升级要整体。业务升级应该是一个公司整体的行为，而不是片面的、个别的调整，战略升级需要覆盖公司的方方面面。

第三，战略定力要强大。底线思维要界定清楚，尤其在困难情况下。很多优秀的公司一旦出现大的压力，经常会 “动作变形”，因此保持强大的战略定力就是关键。

第四，不断创新是根本。“我们不能只关注收割，还要想着怎么为未来留下种子。”

第五，好的文化是关键。没有好的文化，很多好的模式、先进的科技，都难以得到支撑。

在新时代，以人民为中心不仅仅是以客户为中心，更是将寿险公司发展与整个国家的发展、民生的改善紧密连结。

中国银保传媒党委书记、董事长，中国农村金融杂志社党委书记、社长朱进元道出了本次大会在遵义召开的初衷。他说，“本次峰会在遵义这一‘转折之城’召开，就是希望大家在这里学习、在这里反思、在这里感悟，在这里共同探究寿险业的发展。学习国际的先进经验，学习兄弟公司的成功经验，更要学习遵义会议的革命精神。反思中国寿险业发展的初心使命，感悟险企由高速度向高质量发展过程当中做得怎么样，在从以产品为中心向以客户为中心的转型过程中做得怎么样，还要感悟整个行业在服务实体经济方面做得怎么样。”

坚持长期主义

“转型如果真的成功，怎么可能不痛，如果不痛一定是没有做好。”张晓宇这句话道出了寿险业转型中，坚持长期主义的必要性。

的确，转型不会是一帆风顺的过程，一定面临着各种矛盾冲突，如观念的变革、利益的冲突、人员的流失、业绩的下滑。如果没有长期主义的心态，没有强大的战略定力，很难成功。

波士顿咨询董事总经理、全球合伙人陈蕾通过分析日本、美国、德国、英国等海外市场经验发现，各国寿险销售渠道专业化转型耗时大约10年，转型不会一蹴而就，而是一条漫长的道路，需要长时间深耕。

今天独立代理人已经成为寿险转型的一个方向，一些公司在酝酿，乃至开始转型。华泰保险集团常务副总经理兼首席战略官、华泰人寿董事长李存强提醒转型者们，这需要长期的努力。“在国外培养一个真正优秀的、高素质的独立代理人，大概需要5年时间，而我们5个月就想要培养出来，难度非常大。什么时候中国寿险代理人和独立代理人能够真正把医师、律师、会计师、教师这样的优秀人才吸引到队伍里来，才算寿险行业真正成功了。”李存强说。

事实上，转型本身就是一个从短期功利经营策略向长期主义经营进化的过程，正如蔡强所指出的，保险业首先要改变过去粗放式的经营模式。过去依靠人海战术、人口红利的时代已经过去。他认为要从客户出发、从产品出发、从质量出发、从队伍品质出发，而不是“保费搬家”，做搬运工。要将过去人力驱动加短期激励加产品炒作的模式，变为职业化、长期牵引、客户经营的“芯”模式。“在‘芯’模式下，采取的是‘优增优育’一对一销售，不是增客户而是服务客户，由内勤驱动转型成自主经营，短期冲刺变成长期持续。”

做好生态圈建设

“金融和保险作为次生需求，必须与诸如衣食住行等原生需求更紧密结合。”大家保险集团总经理临时负责人罗胜指出。

随着社会经济的持续发展，公众对健康养老服务的需求日益迫切，富裕化、老龄化进程不断加深，客户已经不再满足于单一的保险产品，更加希望获得涵盖老年护理、慢病管理等一体化的解决方案。尤其在疫情刺激下，公众对于健康养老服务的需求一下子爆发起来。

从产品到服务的转型已经成为大的趋势，各大寿险公司开始纷纷布局健康养老等领域。但是这些领域往往不是寿险公司所擅长的地方，为了弥补短板，打造生态圈是必然之选。

今天，在互联网、大数据、人工智能等科技力量的推动下，企业与企业、产业与产业的协作边界迅速融合，竞争已经从单点企业竞争走向跨界生态圈的竞争。

寿险公司日益与康养等领域的企业形成紧密合作，从而在更深层次满足消费者的保障需求，建设生态圈，做生态经营势在必行。

罗胜认为，“生态经营”是生态模式下的服务链纵向延伸，是产业发展到数字化、科技化阶段的产物，有其市场的必然性和合理性，可以在有监管的前提下逐步积累经验，有序开放和发展。

那么，如何进行“生态圈”建设，平安人寿董事长丁当提出三点建议：

第一，生态圈建设必须真正以客户为中心，真正为客户创造价值。

第二，拥抱非零和思维，扩展行业边界。必须从零和思维跨越到非零和思维，生态圈不是固化的商业模式，而是超越充满冲突和硝烟的竞争，通过全行业努力，延展行业的边界和生态空间。

第三，强化科技赋能，探索未来生态。未来更多可期的万物互联、医疗科技、金融科技，还将孕育更加丰富的保险生态，这值得高度关注和持续提升。

寿险转型大潮是前所未有的，它正经历曲折走向坦途，因为我国寿险市场未来仍然有着巨大的发展空间。

“我们不要指望转型升级是舒舒服服的，一定是充满痛苦、充满荆棘、充满煎熬，大家不经历这样的一次涅槃，一定是难以重生的。我相信中国保险业在未来的发展当中一定会迎着阳光从荆棘走向胜利。”朱进元说。