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寿险业高质量发展的“道”与“术”

来源:中国银行保险报时间:2021-09-16 15:00

□记者 胡杨

大凡天下之学问,万事成败,皆不出 “道”与“术”:“道”是方向,“术”是方法。过去几年间,我国经济发展进入新常态,从高速增长转向中高速增长,加之新冠肺炎疫情暴发,寿险业转型进入攻坚阶段,向高质量发展的目标不断迈进。在这一过程中,寿险业应踏上怎样的“道”,又该执行怎样的 “术”?

9月15日,在由《中国银行保险报》主办的2021中国寿险业转型发展峰会上,合众人寿总经理刘立新、国华人寿总经理付永进、交银人寿总裁高军、横琴人寿总裁黄志伟、慧择保险经纪董事会主席兼CEO马存军针对上述问题展开高端对话。对话由普华永道中国保险业主管合伙人周星主持。

满足客户需求是寿险经营之道

谈及寿险业发展的“道”与“术”,首先需要分析“势”,即行业发展的大背景。2019 年,我国人均 GDP(国内生产总值)达到 70892元,按年平均汇率折算为10276美元,突破1万美元大关,稳居世界上中等收入国家行列,实现历史性新跨越。

在付永进看来,除人均GDP达到1万美元外,我国进入成熟社会的标志还有很多,包括钢铁产量世界第一、水泥产量世界第一、高铁里程数世界第一等,但我国的保险深度、保险密度以及人均拥有保单量还达不到世界平均水平,存在着还有较大的提升空间。与此同时,中国居民财富呈现重新分配、重新配置的趋势,以往偏向不动产投资的情况在国家“房住不炒”政策引导下正在改变,其他消费将得到释放,居民财富重新分配会涌现巨大的力量,权益市场和保险都是资产配置的重要领域。此外,人口老龄化趋势要求养老第三支柱加速崛起,共同富裕的提出将为中国社会带来深刻变化,这都是寿险公司需要认识到的“大势”。

因此,付永进认为,想要解决寿险业目前增速放缓的难题,不能只在行业内不停打转,而应该在居民财富变化、共同富裕、老龄化趋势等大的社会背景下解决社会问题。可以说,寿险业高质量发展的经营之道是一条“大道”,要为社会创造价值,为客户解决问题。

高军也持相同观点。在他的理念里,寿险业的经营之“道”就是真正满足客户需求。人均GDP突破1万美元意味着客户需求向更高层次变化。“从马斯洛需求理论来看,一直以来,寿险公司都在努力满足客户的稳定生活需求、人身安全需求、身体健康需求等。随着老龄化程度的加深,如何满足客户老年生活被尊重的需求,缓和客户的危机感,是寿险行业接下来应重点推动的一个方向,也是诸如增额终身寿险、传承类的保险金信托等产品逐渐受到追捧的原因。”

2019年以来,随着预定利率为4.025%的年金险逐渐淡出,增额终身寿险成为市场 “新宠”,多数寿险公司都开始供给增额终身寿险产品,遍布个险、银保、经代、网销等多个渠道。

至于保险金信托,由于兼具保险和信托的双重属性,在资产隔离、个性化传承、降低资金家族信托门槛、操作便捷性及传承安排灵活等方面存在突出优势,也成为越来越多高净值人士的首选方案。

据黄志伟预计,接下来,这种综合化趋势在寿险业会越来越明显。由于过去以单一保险产品为主的模式或生态已经到了被淘汰的边缘,接下来,“保险+服务”“保险+ 健康”“保险+养老”“保险+财富管理”等新兴模式会进一步通过跨界形式进行组合。未来,保险公司将越来越不像保险公司,它们有望变成健康管理公司、大数据公司、科技公司甚至新零售公司或集团,这也是保险公司更好地满足消费者、满足客户的 “术”。

高质量发展首先要高质量竞争

刘立新坦言,现在是寿险业应该转型、必须转型的关键时刻。无论是人口结构、客户需求,还是保险市场、监管要求,它们的变化都意味着行业需要把竞争做得更充分一些。

尽管在从业者眼中,寿险业内部竞争激烈,但行业目前遇到的很多挑战,其实都归因于自身经营效率效能的不足,这代表着行业竞争其实并不充分。对此,周星解释称, “往日我们感受到的行业激烈竞争实际上是粗放的、同质化的、不加仔细思考的、低质量的竞争。例如,寿险公司在产品销售方面是极度竞争的,但客户经营方面却是欠缺竞争的,从业者还没有真正思考出该如何经营客户。市场存在产品同质化现象,竞争看似非常严重,但产品及产品组合是否以客户为中心?从这个角度来看,竞争实则不足,因为无论是产品设计还是产品推广,寿险公司的出发点都不完全是客户需求,反而是渠道,在考虑怎么卖、怎么赚钱。”

所以,从“术”的角度讲,周星认为,寿险业想要高质量发展,前提是实现高质量的、能够提升效能的竞争。以营销员为例,她表示,要扭转行业在挖团队、扩容增员、提升佣金方面过度竞争的局面,转而重视对于营销员本身的培养和赋能。

黄志伟也提到了关于营销的思考,“从营销模式来看,这两年,以金字塔模式为主要标志的、以线下为主的传统营销体系正在遭受重创。去年以来,线下机构撤并潮出现。接下来,以个人工作室、家族办公室、财富顾问、健康理财管理师等形式出现的小组织、自驱动模式会进一步涌现。”他认为,这也是满足客户需求的必然。从前大公司设计一款产品,为这款产品在“开门红”期间定下销售目标,再把产品“硬塞”给客户的情况将不复存在,这就要求寿险公司在“术”的层面也必须对销售管理、组织体系等作出重大调整。

传统的营销方式不再“吃香”,保险公司转而越发重视通过数字化渠道触达客户。互联网保险采取的“术”是什么?马存军指出,对于互联网保险来说,在经营过程中也要坚定地做价值经营,同时要在互联网上做垂直性的布局,用心打造用户每一个环节的体验。不只是卖一张保单,而是经营一个用户。所以,要打造完全的闭环,这不仅包括与保险公司无缝衔接的交易闭环,还包括对用户保单终身服务的闭环,这个过程很艰难也很漫长,但这确实是互联网保险巨大的发展希望所在。尽管目前互联网保险的消费群体相对而言还比较少,今年的规模保费收入在40亿-50亿元,但不可否认,互联网保险尝鲜者的增加趋势明显。

把握政策机遇 以专业带来价值

过去一段时间里,围绕粤港澳大湾区发展的政策密集出台。9月5日,中共中央、国务院印发《横琴粤澳深度合作区建设总体方案》,要求创新完善政策举措,丰富拓展合作内涵,以更加有力的开放举措统筹推进粤澳深度合作。9月10日,中国人民银行、中国银保监会、中国证监会、国家外汇管理局、广东省人民政府、香港特别行政区政府与澳门特别行政区政府通过视频连线方式共同举办“跨境理财通”业务试点启动仪式,并正式发布《粤港澳大湾区“跨境理财通”业务试点实施细则》。

可以预见,粤港澳加强互联互通也将为保险公司带来一系列发展机会。黄志伟表示,以横琴粤澳深度合作区(以下简称“合作区”)政策为例,合作区的成立在某种程度上能引导保险公司从产品端更好地满足客户需求。通过借鉴港澳多年来积累的一系列先进管理技术和方法,保险公司能够深度挖掘客户需求,并运用大数据技术更好地提供服务。而从投资端看,合作区成立后会对境内外资产流动以及外汇管理等提出一系列新的安排,保险公司能在前期探索外汇保险、粤港澳大湾区重疾险以及跨境医疗险等的基础上,更好地运用国际国内两个市场,针对投资走出一条新路子。

考虑到我国正在形成诸如粤港澳大湾区、长三角、京津冀等不同的区域集群,而不同区域集群中的客户又有共通性,因此,周星建议,寿险公司应根据不同区域特点,差异化地设计产品、打造销售团队、部署营销渠道,以更好地实现精细化管理。

“专业带来价值。”高军总结指出,“专 业”是指寿险公司在“术”的层面努力自我提升,“价值”则包括保障客户生命健康、为客户进行财富管理等业务,用专业给客户带来价值,就是寿险业转型和未来高质量发展的方向。


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